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市場(chǎng)是企業(yè)的根本，訂單是企業(yè)的王牌。近幾年來，一公司根據(jù)中冶集團(tuán)打造“四梁八柱”升級(jí)版的總體要求，以承攬PPP項(xiàng)目為契機(jī)，找準(zhǔn)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，確定合理“作戰(zhàn)半徑”，科學(xué)定位產(chǎn)品轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，強(qiáng)化區(qū)域經(jīng)營(yíng)、大客戶營(yíng)銷和新的商業(yè)模式運(yùn)用，拉動(dòng)城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目，向道路、橋梁等領(lǐng)域拓展，兼顧冶金工業(yè)項(xiàng)目，努力拓展新興市場(chǎng)。過程中，一公司積極采用“找、倡、推、建、抓”為核心的五字營(yíng)銷策略，突破市場(chǎng)營(yíng)銷低迷瓶頸，拓展更廣闊的建筑市場(chǎng)，為企業(yè)鋪就了一條發(fā)展之路。

找——找準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位

俗話說：“樹挪死，人挪活?！备鶕?jù)公司實(shí)力和生產(chǎn)能力定位，在繼續(xù)鞏固原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，細(xì)分客戶市場(chǎng)，通過科學(xué)的分析，找準(zhǔn)市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，是邁出市場(chǎng)營(yíng)銷的第一步。

基于對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的科學(xué)預(yù)判，對(duì)企業(yè)多年發(fā)展的梳理，一公司破除思維定式，經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)定位的模糊和搖擺，將新的市場(chǎng)定位為“逐漸退出低端房建市場(chǎng)，向高端房建市場(chǎng)發(fā)展，與優(yōu)質(zhì)客戶資源形成長(zhǎng)期合作關(guān)系；向市政基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，向標(biāo)志性建筑轉(zhuǎn)型，向持續(xù)性發(fā)展項(xiàng)目轉(zhuǎn)型”，產(chǎn)品定位為“借助政府平臺(tái)，積極拓展道路、橋梁、管廊等市政基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域項(xiàng)目，使其比重占到營(yíng)銷份額的50%；繼續(xù)將房建業(yè)務(wù)作為企業(yè)發(fā)展的重要支撐，使其比重占到營(yíng)銷份額的40%；依托園林綠化資質(zhì)及ppp營(yíng)銷模式，大力開拓園林綠化市場(chǎng)，使其比重占到營(yíng)銷份額的10%?！?/p>

通過新的市場(chǎng)和產(chǎn)品定位，改變“一房獨(dú)大”的經(jīng)營(yíng)局面，不斷提升一公司市場(chǎng)的獲取能力和創(chuàng)利能力。

倡——提倡傳統(tǒng)模式與PPP新模式相結(jié)和的經(jīng)營(yíng)模式

目前市場(chǎng)環(huán)境下，單純采用傳統(tǒng)模式或者新模式都有所局限。一公司在市場(chǎng)開拓過程中，采用“大小項(xiàng)目相結(jié)合原則”推動(dòng)與政府的合作，全面推進(jìn)新模式和傳統(tǒng)模式的融合，相互照應(yīng)的全新經(jīng)營(yíng)模式，利用新模式下與政府各部門建立的良好關(guān)系，獲得傳統(tǒng)項(xiàng)目信息，建立人脈關(guān)系，在跟蹤傳統(tǒng)項(xiàng)目時(shí)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研，為PPP項(xiàng)目推進(jìn)投石問路。

牛刀小試，初嘗甜頭。四平市地下綜合管廊PPP項(xiàng)目、錦州電子電力信息產(chǎn)業(yè)園PPP項(xiàng)目陸續(xù)開工，為公司轉(zhuǎn)型升級(jí)成為綜合性施工企業(yè)打開了良好的開端。長(zhǎng)春新區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目已經(jīng)中標(biāo)，朝陽(yáng)道路、標(biāo)準(zhǔn)廠房項(xiàng)目投標(biāo)工作也正在緊張進(jìn)行中，管廊項(xiàng)目的承攬與實(shí)施，標(biāo)志著公司向市政基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域拓展，邁出了更為堅(jiān)實(shí)的一步。

推——推廣區(qū)域營(yíng)銷，深耕細(xì)作打好陣地戰(zhàn)

根據(jù)新的市場(chǎng)定位，一公司形成了以市場(chǎng)營(yíng)銷部為統(tǒng)領(lǐng)，各區(qū)域分公司具體實(shí)施的營(yíng)銷格局，認(rèn)真研究市場(chǎng)、分析市場(chǎng)，根據(jù)區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和市場(chǎng)潛力，編制不同營(yíng)銷策略，開展?fàn)I銷工作。

在原有市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)與業(yè)主的溝通聯(lián)系，著力提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，以更好的形象繼續(xù)占領(lǐng)后續(xù)市場(chǎng)，確保穩(wěn)定的市場(chǎng)規(guī)模，努力開拓新興區(qū)域市場(chǎng)。以京津冀一體化發(fā)展為契機(jī)，向環(huán)京津冀經(jīng)濟(jì)圈等地發(fā)展，以張家口申辦冬奧會(huì)為契機(jī)，向張家口、承德等地發(fā)展，不斷開拓南方市場(chǎng)，形成南北犄角之勢(shì)、遙相呼應(yīng)格局。以民用類項(xiàng)目為主，重點(diǎn)發(fā)展以高層、公共設(shè)施為代表的高端市場(chǎng)，積極開拓大型公共多功能建筑群工程、高層建筑工程、樓宇智能化工程。

在干好區(qū)域項(xiàng)目的同時(shí)，開發(fā)出一批穩(wěn)定和層次較高的社會(huì)資源關(guān)系，努力將當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)做熟、做深、做透，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，最終形成以項(xiàng)目所在地為營(yíng)銷中心，輻射周邊的區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系。

建——建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化施工現(xiàn)場(chǎng) 贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)

品牌建設(shè)，是亙古不變的話題，尤其對(duì)于建筑單位來講，要想長(zhǎng)期而穩(wěn)定地占領(lǐng)市場(chǎng)，必須要有拿得出手、亮得出來的品牌項(xiàng)目。潛在的客戶，通過走訪正在建設(shè)的項(xiàng)目工程，窺一斑可見全豹，公司整體實(shí)力往往體現(xiàn)在一個(gè)小小的施工現(xiàn)場(chǎng)上。以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的又一大助力。

本著“干一項(xiàng)工程、樹一座豐碑、交一方朋友”的理念，一公司將MCC品牌建設(shè)同日常工作緊密地結(jié)合起來，貫徹企業(yè)品牌形象標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。具體實(shí)施過程中，加強(qiáng)工程項(xiàng)目管理監(jiān)督檢查，加強(qiáng)施工組織協(xié)調(diào)，使現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和信息化，現(xiàn)場(chǎng)管理水平不斷提高。加強(qiáng)過程管理體系、嚴(yán)肅質(zhì)量責(zé)任追究制，強(qiáng)化全員意識(shí)，從材料、構(gòu)配件和設(shè)備進(jìn)場(chǎng)的質(zhì)量控制，到施工工序控制，以及質(zhì)量驗(yàn)收全過程的標(biāo)準(zhǔn)化控制。

抓——抓營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，形成全員營(yíng)銷的文化氛圍

營(yíng)銷工作是一個(gè)對(duì)抗性的工作，是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性的工作，是一個(gè)戰(zhàn)勝對(duì)手才能獲勝的工作，要求營(yíng)銷人員必須具備不屈不撓的斗志，必須具備狹路相逢勇者勝的勇氣，營(yíng)銷人員還須懂技術(shù)、懂管理、懂金融，能溝通、會(huì)交流。

一公司從打造核心團(tuán)隊(duì)入手，在今年年初，全面梳理、清理、補(bǔ)充公司的營(yíng)銷人員，結(jié)合各營(yíng)銷人員平時(shí)的工作表現(xiàn)以及業(yè)績(jī)，末位淘汰，并通過對(duì)人員的選拔、調(diào)整、任用，培養(yǎng)打造一支“敢闖能贏”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)新一年的營(yíng)銷工作，真正形成“主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭闖市場(chǎng)，精兵強(qiáng)將奮力開發(fā)市場(chǎng)”的良好局面。而現(xiàn)在，“找到活、找好活”，為公司扭轉(zhuǎn)困局貢獻(xiàn)自己力量，已經(jīng)成為全體營(yíng)銷人員心中的信念，也正是有了這種必勝信念，營(yíng)銷人員主動(dòng)學(xué)習(xí)新的營(yíng)銷模式，積極參加培訓(xùn)，貢獻(xiàn)自己的力量，通過提升每一個(gè)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)水平，從而把公司整體的市場(chǎng)營(yíng)銷水平不斷提高。

回顧過去，成績(jī)斐然，展望未來，任重道遠(yuǎn)。面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷這場(chǎng)硬仗，唯有苦練內(nèi)功，順勢(shì)而為，才有可能在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中勇立潮頭。 （作者單位：中國(guó)二十二冶集團(tuán)）