合作共贏——驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展的重要引擎

李　凱/文

    發(fā)布日期：2016-10-24

持續(xù)多年的順境中的快速發(fā)展，使一些企業(yè)逐漸忽視了經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的謀劃與實(shí)施，如今，面對(duì)行業(yè)的大調(diào)整、大洗牌和大升級(jí)，如果仍然固守原有的發(fā)展方式，企業(yè)必然遭遇挫折或失敗。合作共贏是企業(yè)資源整合能力和資本運(yùn)作能力的具體體現(xiàn)，是驅(qū)動(dòng)企業(yè)健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的重要引擎，新常態(tài)下，只有在變革中努力做好人才、技術(shù)、資金、設(shè)備等資源要素的功能集成化，做好不同工藝、技術(shù)的跨界合作，做好不同專(zhuān)業(yè)的融合，才能使企業(yè)一往直前，經(jīng)久不衰。

這是一個(gè)共贏的時(shí)代

一個(gè)人一小時(shí)能跑多遠(yuǎn)？騎自行車(chē)約10公里，開(kāi)小轎車(chē)約100公里，乘飛機(jī)則可達(dá)1000公里……人還是那個(gè)人，平臺(tái)和載體不同，結(jié)果就截然不同。

任何一個(gè)企業(yè)，其自身資源都是有限的，無(wú)論是市場(chǎng)、資質(zhì)、人才、資金、物資，還是經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平等等。通過(guò)合作，則可以加快企業(yè)及行業(yè)間的溝通交流，及時(shí)捕捉各種信息，進(jìn)一步開(kāi)闊視野，進(jìn)而利用外腦謀篇布局、轉(zhuǎn)型升級(jí)、改革發(fā)展；可以借助他人的品牌及社會(huì)資源不斷擴(kuò)大市場(chǎng)，發(fā)展新興產(chǎn)業(yè)，健全市場(chǎng)梯次；可以借助合作方的人、財(cái)、物等優(yōu)勢(shì)不斷提升自身的技術(shù)水平和經(jīng)營(yíng)能力，以及風(fēng)險(xiǎn)防御和可持續(xù)發(fā)展能力。因此，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展，就必須在內(nèi)部集中優(yōu)勢(shì)、整合資源的基礎(chǔ)上，努力尋求、聯(lián)合外部力量，借船出海，借力發(fā)展。

馬克思說(shuō)得好，合作不僅可提高個(gè)人的生產(chǎn)力，并且是“創(chuàng)造一種生產(chǎn)力”，產(chǎn)生一加一大于二的神奇效果。聰明的人不但要積極與伙伴合作，也要勇于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作并從中獲益。美國(guó)商界有句名言:“如果你不能戰(zhàn)勝對(duì)手，就加入到他們中間去?！爆F(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)，不再是“你死我活”，而是更高層次的競(jìng)爭(zhēng)與合作，現(xiàn)代企業(yè)追求的不再是“單贏”，而是“雙贏”或“多贏”。據(jù)說(shuō)，王健林、馬化騰、李彥宏三大巨富都合作了，因?yàn)樗麄冃枰细嗟馁Y源，打造更大的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)更好更快的發(fā)展。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，行業(yè)之間在相互滲透，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式在不斷演進(jìn)，抱團(tuán)打天下已是趨勢(shì)，大魚(yú)吃小魚(yú)將逐步演變?yōu)槿呼~(yú)吃大魚(yú)，擁有伙伴才能擁有市場(chǎng)和未來(lái)。

筆者曾在網(wǎng)上看到一篇文章：四川航空公司通過(guò)給乘客提供免費(fèi)接送服務(wù)帶來(lái)上億利潤(rùn)。免費(fèi)接送怎么還能創(chuàng)造這么高的利潤(rùn)?這就是合作經(jīng)營(yíng)的魔力！四川航空公司從風(fēng)行汽車(chē)公司訂購(gòu)風(fēng)行菱智休旅車(chē)，原價(jià)一輛14.8萬(wàn)元,四川航空公司以9萬(wàn)元的價(jià)格一次性購(gòu)買(mǎi)150輛,前提是, 休旅車(chē)司機(jī)在車(chē)上幫車(chē)商做廣告、銷(xiāo)售汽車(chē)。該車(chē)每輛可以載7名乘客,以每天3趟計(jì)算,150輛車(chē)每年帶來(lái)的廣告受眾人數(shù)超過(guò)200萬(wàn),并且宣傳效果也非同一般。風(fēng)行汽車(chē)公司雖然以低價(jià)出售車(chē)子,卻多出了150名業(yè)務(wù)員幫他賣(mài)車(chē)子,省下了一大筆廣告費(fèi)用。接下來(lái)，四川航空又以一臺(tái)17.8萬(wàn)元的價(jià)格將所有車(chē)輛出售給前來(lái)應(yīng)聘的司機(jī)，這些司機(jī)之所以應(yīng)聘購(gòu)車(chē)，一是若在市里當(dāng)出租車(chē)司機(jī)，要先繳一筆和轎車(chē)差不多費(fèi)用的保證金,而且他們只有車(chē)子的使用權(quán),不具有所有權(quán)。二是以后每載一名乘客,四川航空就會(huì)付給司機(jī)25元補(bǔ)貼，三是成為四川航空的專(zhuān)線司機(jī),客源穩(wěn)定，收入穩(wěn)定。150輛休旅車(chē)一進(jìn)一出，四川航空立即進(jìn)帳1320萬(wàn)元。過(guò)去乘客往返機(jī)場(chǎng)平均要花150元的車(chē)費(fèi)去搭出租車(chē),現(xiàn)在則可免費(fèi)到達(dá)目的地，這些印有“免費(fèi)接送”字樣的車(chē)子每天在市區(qū)到處跑來(lái)跑去,讓這個(gè)優(yōu)惠信息傳遍大街小巷，四川航空因此平均每天多賣(mài)了10000張機(jī)票。這還不夠,與車(chē)商簽約期限過(guò)了之后，四川航空就可以開(kāi)始酌收廣告費(fèi)(包含車(chē)體廣告)。不難看出，通過(guò)合作，風(fēng)行汽車(chē)公司、航空公司、司機(jī)以及乘客各取所需，都獲得各自的利益，實(shí)現(xiàn)共贏。而未加入這一合作團(tuán)隊(duì)的出租車(chē)司機(jī)，從此便失去了到機(jī)場(chǎng)接送旅客的這方市場(chǎng)。

這個(gè)案例給經(jīng)營(yíng)者敲響警鐘：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，每個(gè)行業(yè)都在整合，都在交叉，都在相互滲透，如果原來(lái)你一直獲利的產(chǎn)品或產(chǎn)業(yè)，在另一個(gè)巨人手里，突然變成一種免費(fèi)的增值服務(wù)，你又如何競(jìng)爭(zhēng)？如何生存？

“這是一個(gè)合作共贏的時(shí)代，這是一個(gè)資源共享的時(shí)代，這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的時(shí)代。一個(gè)人能與多少人合作就能成就多大的事業(yè)，一家企業(yè)能與多少企業(yè)合作就能成就多大的平臺(tái)?！?/p>

如何實(shí)現(xiàn)合作共贏

一、選好合作伙伴

一批好的合作伙伴，不僅可以解決企業(yè)生存發(fā)展過(guò)程中的燃眉之急，甚至可以顛覆你的一些固化思維，將你的潛能與活力激發(fā)出來(lái)。因此，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化和企業(yè)需求選好合作伙伴，是實(shí)現(xiàn)共贏的關(guān)鍵。

當(dāng)前，合作伙伴的選擇主要應(yīng)從以下幾方面考慮：

首先，在本行業(yè)內(nèi)與兄弟企業(yè)合作。一個(gè)行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)往往在資質(zhì)、設(shè)備、人才、技術(shù)等資源方面差異較大，有的企業(yè)常常因某一資源欠缺而制約了發(fā)展，而擁有高等級(jí)或眾多資源的企業(yè)，其資源常常不能得到充分利用甚至閑置。如果通過(guò)企業(yè)之間的相互溝通與合作，努力構(gòu)建并不斷完善合作經(jīng)營(yíng)的載體和平臺(tái)，使各種資源都能盤(pán)活，都能科學(xué)合理地流轉(zhuǎn)，都能最大限度地發(fā)揮其作用，必將促進(jìn)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力和發(fā)展水平的提升。

其次，在行業(yè)外部與具有一定資金實(shí)力或高等級(jí)資質(zhì)，擁有一定市場(chǎng)、技術(shù)、設(shè)備、勞務(wù)等優(yōu)勢(shì)或特色的民企、國(guó)企、科研單位、大專(zhuān)院校、金融機(jī)構(gòu)合作。

1.與各級(jí)政府及其有關(guān)部門(mén)對(duì)接，及時(shí)捕捉相關(guān)政策、規(guī)劃、投資、建設(shè)等信息，不斷完善自身的發(fā)展定位、戰(zhàn)略規(guī)劃、市場(chǎng)布局和經(jīng)營(yíng)策略。

2.與大型、具有較強(qiáng)投資能力的央企對(duì)接，借力發(fā)展。重點(diǎn)參與或承攬社會(huì)影響力大、社會(huì)關(guān)注度高的地標(biāo)性建筑工程以及環(huán)保、新能源項(xiàng)目。

3.與有關(guān)省份的大型國(guó)企以及有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)對(duì)接，依托其資質(zhì)、地域等優(yōu)勢(shì)借船出海、借力發(fā)展。

4.與相近行業(yè)的企業(yè)對(duì)接，根據(jù)各自市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)類(lèi)型、資質(zhì)情況等，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、差異發(fā)展，努力拓展業(yè)務(wù)范圍，合理調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，著力構(gòu)建并不斷完善支撐企業(yè)健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的市場(chǎng)梯次。

5.與客戶(hù)合作。注重客戶(hù)回訪，征求客戶(hù)對(duì)以往服務(wù)的意見(jiàn)和建議，不斷提升管理能力、技術(shù)能力和服務(wù)水平。與此同時(shí)，及時(shí)獲取客戶(hù)新的需求或經(jīng)營(yíng)信息，并通過(guò)已有客戶(hù)的輻射效應(yīng)，不斷擴(kuò)大客戶(hù)群和市場(chǎng)領(lǐng)域，真正做到“干一項(xiàng)工程、交一方朋友、拓一片市場(chǎng)”。

6.與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享實(shí)現(xiàn)共贏。

7.與供應(yīng)商合作。平等、合理地利用好產(chǎn)業(yè)下游的各種資源，與管理規(guī)范、信譽(yù)度高的設(shè)備租賃、勞務(wù)付出、材料供應(yīng)等協(xié)作單位建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，在合作經(jīng)營(yíng)過(guò)程中實(shí)現(xiàn)互利共贏。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，供應(yīng)鏈管理已成為現(xiàn)代企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培育與提升的重要一環(huán)。

8.與有關(guān)科研單位、設(shè)計(jì)單位、大專(zhuān)院校對(duì)接，重點(diǎn)解決人才和技術(shù)方面的難題，不斷提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供智力支撐和技術(shù)保障。

9.與有關(guān)金融機(jī)構(gòu)對(duì)接，重點(diǎn)解決企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中的資金問(wèn)題。

10.與國(guó)外市場(chǎng)有關(guān)企業(yè)對(duì)接。緊緊抓住國(guó)家“一帶一路”建設(shè)等重大戰(zhàn)略機(jī)遇期，積極主動(dòng)地與國(guó)外市場(chǎng)上的有關(guān)企業(yè)合作，努力開(kāi)拓國(guó)外市場(chǎng)。

二、建好合作平臺(tái)

1.打造自身優(yōu)勢(shì)和特色，增強(qiáng)企業(yè)合作經(jīng)營(yíng)的吸引力。這一點(diǎn)很重要，也是合作經(jīng)營(yíng)的前提和基礎(chǔ)。企業(yè)若無(wú)優(yōu)勢(shì)或特色，人家憑什么與你合作？因此，必須挖掘和打造企業(yè)在技術(shù)、人才、設(shè)備、資質(zhì)、資金等某些方面的優(yōu)勢(shì)或特色，為合作經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造條件、奠定基礎(chǔ)。人無(wú)完人，一個(gè)企業(yè)也不可能完美無(wú)缺，不必總盯著自己的“短板”，花過(guò)多的時(shí)間與精力去修繕，只要將你的擅長(zhǎng)與優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，就會(huì)有人與你協(xié)作，彌補(bǔ)你的缺陷與不足，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

2.用好各種媒體。通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、期刊、宣傳冊(cè)和各種媒體加強(qiáng)企業(yè)品牌及業(yè)績(jī)宣傳，筑巢引鳳，吸引社會(huì)各界關(guān)注與合作。

3.健全信息網(wǎng)絡(luò)。抓住培訓(xùn)學(xué)習(xí)、開(kāi)會(huì)等機(jī)遇，利用各種人脈關(guān)系，在不同地域、不同行業(yè)廣交朋友，不斷完善和擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，為合作經(jīng)營(yíng)鋪路架橋。

4.建好合作方信息庫(kù)。認(rèn)真研究或及時(shí)引進(jìn)、推廣、應(yīng)用與合作經(jīng)營(yíng)相關(guān)的“互聯(lián)網(wǎng)+”新技術(shù)、新模式，不斷提升合作經(jīng)營(yíng)方面的信息化水平，著力構(gòu)建合作方信息庫(kù)。按照市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、項(xiàng)目實(shí)施、結(jié)算回款等環(huán)節(jié)，或按照政府機(jī)構(gòu)、設(shè)計(jì)與建設(shè)、人才與技術(shù)、設(shè)備與材料、勞務(wù)、融資等方面，廣泛搜集、篩選、輸入合作方的基本情況、主要優(yōu)勢(shì)、合作及誠(chéng)信情況等信息，并根據(jù)其發(fā)展變化和合作情況不斷更新、完善信息資料，為合作共贏提供真實(shí)可靠的第一手資料。

三、用好合作方法

合作不是隨心所欲，而是有一定目的并運(yùn)用一定方法進(jìn)行交往，合作方法越好，合作關(guān)系就越容易維持緊密。

1.通過(guò)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)和品牌建設(shè)夯實(shí)合作基礎(chǔ)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，傳統(tǒng)的人脈關(guān)系網(wǎng)將被不斷撕裂，以規(guī)則、特色、誠(chéng)信為節(jié)點(diǎn)的新的鏈接正在形成。因此，在日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或合作過(guò)程中，要認(rèn)真履行合同，不發(fā)生有損企業(yè)形象、不利長(zhǎng)期合作的事件，不斷擴(kuò)大企業(yè)知名度，獲得社會(huì)認(rèn)可與贊同，為更多、更好的合作創(chuàng)造條件、夯實(shí)基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，出名不算什么難事，難的是成為“百年老店”。

2.處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)把握好尺度，過(guò)分競(jìng)爭(zhēng)往往會(huì)兩敗俱傷，不但失去一方朋友，甚至?xí)纬蓴硨?duì)關(guān)系。多一個(gè)朋友多一條路，多一個(gè)敵人多一堵墻。

3.注重與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。在經(jīng)營(yíng)或合作過(guò)程中，正確處理好眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、局部利益與整體利益的關(guān)系。

4.在與國(guó)外企業(yè)合作時(shí)，一方面要審慎介入，量力而行，量入而出，由小到大，循序漸進(jìn)，避免盲目跟風(fēng)和急于求成。有關(guān)合作經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目要與企業(yè)所從事的行業(yè)相關(guān)或相近，且有技術(shù)、管理、人才、設(shè)備等支撐。另一方面，要了解相關(guān)國(guó)家的法律法規(guī)及行業(yè)政策，了解相關(guān)行業(yè)在國(guó)際上的經(jīng)營(yíng)及競(jìng)爭(zhēng)情況，了解經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的審批與驗(yàn)收、資金支付、技術(shù)質(zhì)量要求等情況，嚴(yán)格把控各種風(fēng)險(xiǎn)。

5.不斷提升經(jīng)營(yíng)者的交際能力和溝通技巧。企業(yè)與企業(yè)間的合作，說(shuō)到底是人與人之間的合作，相互之間心靈的碰撞與共鳴至關(guān)重要。一要充滿信心、主動(dòng)出擊，通過(guò)積極主動(dòng)和誠(chéng)實(shí)地交往激發(fā)對(duì)方合作動(dòng)機(jī)，過(guò)于低估自身實(shí)力或過(guò)于自夸都不利于合作關(guān)系的建立與鞏固。不在產(chǎn)業(yè)鏈的高端，并不代表就會(huì)受制于人，于被動(dòng)中尋找主動(dòng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，塑造獨(dú)特的不可替代性，通過(guò)技術(shù)及管理提升、差異化服務(wù)、結(jié)盟大型企業(yè)等一系列努力，處于弱勢(shì)地位的中小企業(yè)同樣可以大有作為！相反，通過(guò)夸大宣傳建立起來(lái)的市場(chǎng)關(guān)系并不會(huì)長(zhǎng)久，在企業(yè)不能提供與所宣傳或承諾的服務(wù)時(shí)，合作就會(huì)地動(dòng)山搖，企業(yè)就會(huì)失去話語(yǔ)權(quán)。二要學(xué)會(huì)贊賞對(duì)方成就，解決對(duì)方問(wèn)題，卡耐基說(shuō)：“記住他的名字，并把他叫出來(lái)！”這一點(diǎn)在初次交往時(shí)至關(guān)重要。三要堅(jiān)守平等、互利原則，尊重他人但不委曲求全，交往中既要想到“索取”，也要注重“給予”，只有共贏才能推進(jìn)合作深入、持久。

總之，一切博弈，不只是單純的競(jìng)爭(zhēng)，更融入了諸多的合作。只有既敢于競(jìng)爭(zhēng)又善于合作的企業(yè)，才能沖破各種樊籬，應(yīng)對(duì)各種風(fēng)雨和挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展?！。ㄗ髡邌挝唬?span style="font-family:'Microsoft YaHei';font-size:16px;line-height: 28.8px; text-indent: 32px;">中國(guó)冶金地質(zhì)總局三局）