“智造”引領(lǐng)“一帶一路”拓市場(chǎng)

——“中冶重機(jī)”海外市場(chǎng)拓展足跡

馮勃程/文     發(fā)布日期：2017-12-11


黨的十九大報(bào)告中明確提出了要擴(kuò)大面向全球的經(jīng)濟(jì)合作，近年來(lái)，中冶寶鋼技術(shù)重型機(jī)械分公司致力于積極開(kāi)拓更廣闊的海外市場(chǎng)，秉承著“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，為全球冶金、礦業(yè)等行業(yè)客戶提供專業(yè)的冶金產(chǎn)品系統(tǒng)化解決方案。“中冶重機(jī)”作為具有多年跨國(guó)合作經(jīng)驗(yàn)的冶金建設(shè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)“國(guó)家隊(duì)”，充分發(fā)揮了自身優(yōu)勢(shì)，按照共商共享原則投身“一帶一路”建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了“走出去”，還要“走更遠(yuǎn)”。

“中冶重機(jī)”作為國(guó)內(nèi)知名的裝備制造企業(yè)，除了以渣罐抱罐車、鐵水運(yùn)輸車、渣罐等自主研發(fā)核心產(chǎn)品為代表的冶金特種裝備系列產(chǎn)品之外，公司還兼顧機(jī)械修理、備件修復(fù)以及鋼結(jié)構(gòu)制作等業(yè)務(wù)。一直以來(lái)，“中冶重機(jī)”都十分注重品牌鑄造，尤其在重大成套裝備制造行業(yè)成效顯著。公司制造的冶金特種裝備產(chǎn)品都是“量身定做”的非標(biāo)特種成套設(shè)備，這些“個(gè)性化設(shè)計(jì)”不同于傳統(tǒng)“批量”生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)產(chǎn)品。它們都是按訂單設(shè)計(jì)、按客戶需求研制的，產(chǎn)品組成的零部件多，技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)周期一般都較長(zhǎng)。在經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的出廠測(cè)試和廠內(nèi)試運(yùn)行、試組裝調(diào)試后才能交付客戶。每件產(chǎn)品經(jīng)過(guò)千錘百煉和精益求精的打磨，只為追求優(yōu)良的品質(zhì)和客戶的滿意。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，不同國(guó)家的消費(fèi)者在需求偏好和消費(fèi)習(xí)慣上有趨同的傾向，這使得企業(yè)可以將產(chǎn)品和服務(wù)推向更廣闊的市場(chǎng)?！爸幸敝貦C(jī)”正是乘著這股“東風(fēng)”做大做強(qiáng)，憑借自身實(shí)力全面出擊，向國(guó)際冶金裝備制造市場(chǎng)進(jìn)軍，建設(shè)一流冶金服務(wù)企業(yè)?！　　爸幸敝貦C(jī)”自2005年第一次承接日立公司的火電非標(biāo)鋼結(jié)構(gòu)出口項(xiàng)目以來(lái)，海外業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)及拓展模式主要經(jīng)歷了四個(gè)發(fā)展階段：

2005年--2007年，為海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的起步探索階段，主要拓展模式為公司領(lǐng)導(dǎo)親自出馬開(kāi)發(fā)客戶，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員跟蹤及輔助的“跟單員”模式。

2008年--2012年，為海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展的深入探索階段，逐漸擺脫了 “跟單員”模式，鼓勵(lì)突出市場(chǎng)部人員的自主營(yíng)銷職能，逐漸開(kāi)啟了“自主開(kāi)發(fā)跟蹤承接式”海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)拓展模式。

2013年--2015年，“中冶重機(jī)”的抱罐車及焊接渣罐產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，正式開(kāi)啟了“中冶重機(jī)”自主品牌產(chǎn)品走入海外市場(chǎng)與國(guó)際一流產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)技的新篇章。

2016年--2017年，“中冶重機(jī)”確立了大規(guī)模推進(jìn)及開(kāi)拓海外市場(chǎng)的新方針，加大海外客戶的直接走訪力度，開(kāi)始初步建立圍繞“自主產(chǎn)品”及“代工產(chǎn)品”兩條主線同步發(fā)展的新型業(yè)務(wù)拓展模式。

近年來(lái)，“中冶重機(jī)”積極利用國(guó)家政策優(yōu)勢(shì)，沿著“一帶一路”深度拓展海外市場(chǎng)，足跡遍布全球五大洲。

　　足跡一：東南亞市場(chǎng)--熱態(tài)鋼渣倒駁運(yùn)輸抱罐車產(chǎn)品

熱態(tài)鋼渣倒駁運(yùn)輸是現(xiàn)代鋼廠鋼渣處理物流運(yùn)輸工藝的重要組成部分，而其運(yùn)輸方式從鋼渣軌道化運(yùn)輸?shù)綗o(wú)軌化運(yùn)輸?shù)淖冞w正是孕育輪式抱罐車生命的溫床。由于鋼廠生產(chǎn)線采用軌道化運(yùn)輸，需要鋪設(shè)軌道，不僅基礎(chǔ)投資大，而且工藝流程長(zhǎng)，能耗大，不利于環(huán)保；而采用無(wú)軌化運(yùn)輸，節(jié)省了軌道鋪設(shè)，減少了基礎(chǔ)投入，縮短了工藝流程，便于環(huán)?？刂?，優(yōu)化環(huán)境，而無(wú)軌化熱態(tài)鋼渣運(yùn)輸工藝的必備設(shè)備就是抱罐車，可以說(shuō)抱罐車產(chǎn)品的推廣使用大大優(yōu)化改進(jìn)了冶金工廠的冶金渣處理工藝，為冶金渣物流運(yùn)輸及處理工藝帶來(lái)了革命性的變化。

其中的主要運(yùn)載設(shè)備——抱罐車全名抱罐運(yùn)輸車，也叫渣罐車、渣包車。它是冶金渣運(yùn)輸及處理的專業(yè)特種設(shè)備，具有抱罐、運(yùn)罐、翻罐、放罐倒渣等功能，主要用于運(yùn)輸高溫約達(dá)1300度的渣滓、鋼水或其他固、液態(tài)物體。自“中冶重機(jī)”在國(guó)內(nèi)首先制造出35噸整體式抱罐車以來(lái)，該系列產(chǎn)品經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，已擁有整體式抱罐車、鉸接式抱罐車、拖拉式渣罐運(yùn)輸車、組合式抱運(yùn)罐裝備四種工藝類型，專利技術(shù)20多項(xiàng)，而其所適用的渣罐最大容積已達(dá)到25立方，載重達(dá)120噸，該系列抱罐車的噸位等級(jí)也從35T、45T、50T、60T、70T、80T、100T到亞洲最大噸位的110噸級(jí)，功率等級(jí)從240馬力到450馬力，實(shí)現(xiàn)了該類產(chǎn)品的全覆蓋。

2013年底，“中冶重機(jī)”與菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉公司（PASAR）成功簽約，正式邁出了抱罐車產(chǎn)品最具意義的歷史一步。3臺(tái)BGC-70B鉸接式抱罐車和100個(gè)12M3渣罐的訂單，證明了“中冶重機(jī)”在國(guó)際高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求前經(jīng)受住了考驗(yàn)，亦標(biāo)志著其自主核心產(chǎn)品已從國(guó)內(nèi)走向海外。這3臺(tái)70噸抱罐車，是“中冶重機(jī)”根據(jù)菲律賓聯(lián)合熔煉與精煉公司的需求量身定制的。在標(biāo)準(zhǔn)配置上，為提高電氣系統(tǒng)穩(wěn)定性，首次采用了阻燃型電纜，優(yōu)化了電氣接線方法，加強(qiáng)了對(duì)電氣線路的防護(hù)；在線路的排布上采用了防火套管，使得整車線路布置更加合理安全。此外，車輛配備的應(yīng)急動(dòng)力轉(zhuǎn)向、雙管路防爆、起放罐緩沖、鎖銷支腿到位指示等功能均保持了國(guó)際領(lǐng)先水平。

　　足跡二：西亞市場(chǎng)——鐵水運(yùn)輸車產(chǎn)品

走在“一帶一路”的前沿，沿著玄奘西行的足跡，“中冶重機(jī)”將市場(chǎng)開(kāi)拓到了“金磚五國(guó)”之一的印度。在沒(méi)有前期市場(chǎng)積累的背景下，通過(guò)一家家印度客戶的上門(mén)走訪，“中冶重機(jī)”的核心技術(shù)產(chǎn)品鐵水車引起了印度鋼鐵市場(chǎng)的關(guān)注。2016年11月，“中冶重機(jī)”戰(zhàn)勝多家對(duì)手，最終與印度TATA鋼鐵公司簽訂兩臺(tái)80噸鐵水車的制作合同。雖然是小噸位鐵水車，但“麻雀雖小，五臟俱全”，它同樣擁有懸掛稱重系統(tǒng)、液壓懸掛、全液壓動(dòng)力驅(qū)動(dòng)模式，發(fā)動(dòng)機(jī)更是選用了某品牌原裝進(jìn)口的電噴發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力性能更加強(qiáng)勁。駕駛室操作按鈕布局合理、設(shè)計(jì)人性化、操作使用簡(jiǎn)單；整車的高質(zhì)量制作水平、操作系統(tǒng)的方便使用和液壓管路布局的合理美觀，都受到印度TATA公司驗(yàn)收專員的高度評(píng)價(jià)和認(rèn)可。其80噸鐵水車成功交付，標(biāo)志著“中冶重機(jī)”自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品在海外市場(chǎng)獲得新的市場(chǎng)份額。

足跡三：非洲、北美、南美市場(chǎng)——環(huán)保型焊接渣罐產(chǎn)品

為適應(yīng)近年來(lái)復(fù)雜多變的世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和行業(yè)需求調(diào)整，“中冶重機(jī)”積極整合優(yōu)勢(shì)資源，與多家科研院所合作，推出新型環(huán)保球底焊接渣包，旨在提供更為安全、環(huán)保、可靠的生產(chǎn)裝備和更加優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)。

2016年4月，“中冶重機(jī)”成功中標(biāo)中色CCS贊比亞謙比希銅業(yè)渣包20套，標(biāo)志著“中冶重機(jī)”品牌成功在非洲市場(chǎng)進(jìn)一步布局，核心產(chǎn)品焊接渣罐逐漸被國(guó)際市場(chǎng)所接受。2016年9月，“中冶重機(jī)”成功中標(biāo)世界礦業(yè)巨頭力拓集團(tuán)旗下的美國(guó)肯尼科特猶他銅冶煉公司焊接渣包項(xiàng)目，標(biāo)志著“中冶重機(jī)”具備自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心產(chǎn)品正式打開(kāi)從未被其他同類產(chǎn)品進(jìn)入的歐美主流銅冶煉設(shè)備市場(chǎng)，這次中標(biāo)的銅渣緩冷專用渣包是銅渣緩冷工藝上的一次革命，在國(guó)內(nèi)該產(chǎn)品已進(jìn)入市場(chǎng)多年，在無(wú)數(shù)次的改造升級(jí)中趨于完美，為了促成訂單的順利下達(dá)，“中冶重機(jī)”的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不斷與用戶項(xiàng)目所有相關(guān)人員保持積極、主動(dòng)的溝通, 急用戶之所急，想用戶之所想，在為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，也讓用戶深切地感受到了“中冶重機(jī)”貼心服務(wù)的魅力。力拓集團(tuán)旗下的冶煉廠近年來(lái)的發(fā)展一直走在國(guó)際前列，能夠與之成功合作，充分展示了“中冶重機(jī)”良好的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)和較高的設(shè)備研制能力，為后續(xù)深入開(kāi)拓國(guó)際特種渣處理設(shè)備市場(chǎng)又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。

足跡四：全球布點(diǎn)——鋼結(jié)構(gòu)非標(biāo)制作項(xiàng)目

2015年，由“中冶重機(jī)”承制的力拓集團(tuán)首批礦車車斗正式完工裝船，運(yùn)往澳大利亞黑德蘭港交付使用。此次承制的車斗運(yùn)用于力拓集團(tuán)的大型礦車，車斗單個(gè)長(zhǎng)度達(dá)到12米、寬度8米、高3米，重量約27.5噸。該車斗鋼材均采用進(jìn)口高強(qiáng)度耐磨鋼，其中主板屈服強(qiáng)度高達(dá)1400兆帕，縱梁和加強(qiáng)筋的屈服強(qiáng)度達(dá)700兆帕，材料強(qiáng)度級(jí)別跨度極大，對(duì)焊接工藝和質(zhì)量都有很高的要求。這也是“中冶重機(jī)”非標(biāo)鋼結(jié)構(gòu)制作的一個(gè)里程碑。與力拓的合作如同一次淬煉，為“中冶重機(jī)”品牌在國(guó)際市場(chǎng)的舞臺(tái)大放異彩完成了最后的打磨。

2017年，位于阿爾及利亞烏姆布阿基省西格斯地區(qū)的新建水泥廠項(xiàng)目，業(yè)主指定“中冶重機(jī)”為非標(biāo)制作基地，全程參與該項(xiàng)目設(shè)備制作供貨。項(xiàng)目合同一期工程量約1600噸，制作范圍包括難度最高的物料輸送設(shè)備、管道、升降設(shè)備類部件等。隨著鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的日趨成熟，“中冶重機(jī)”的發(fā)展藍(lán)圖與國(guó)家“一帶一路”的戰(zhàn)略布局緊密吻合，為公司發(fā)展帶來(lái)新一輪機(jī)遇。單從電力消費(fèi)角度來(lái)看,“一帶一路”沿線的非OECD國(guó)家的電力消費(fèi)水平有很大的發(fā)展空間，伴隨著電力消費(fèi)量的增加,必然會(huì)帶動(dòng)這些國(guó)家的電氣設(shè)備需求。更多的電廠非標(biāo)鋼結(jié)構(gòu)及設(shè)備進(jìn)口需求,讓“中冶重機(jī)”這樣的裝備制造企業(yè)有機(jī)會(huì)分享這個(gè)巨大的海外市場(chǎng)“蛋糕”。同時(shí)，日本三菱日立巴布科克公司的火電廠鋼結(jié)構(gòu)項(xiàng)目，德國(guó)蒂森克虜伯-伯利休斯水泥生產(chǎn)線項(xiàng)目，IECE-巴西淡水河谷礦冶設(shè)備鋼結(jié)構(gòu)等項(xiàng)目的成功操作，一次又一次的證明“中冶重機(jī)”確實(shí)擁有不容置疑的實(shí)力。

“中冶重機(jī)”一路走來(lái)，發(fā)展成擁有自身品牌、自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和專利技術(shù)的裝備制造企業(yè)，憑的是一種不畏艱難、勇于攀登、堅(jiān)持不懈的精神?！爸幸敝貦C(jī)”時(shí)刻牢記“國(guó)產(chǎn)裝備走出去”的號(hào)召，努力開(kāi)拓、不斷創(chuàng)新、積極轉(zhuǎn)型，提升中國(guó)制造和中國(guó)企業(yè)在世界冶金行業(yè)的影響力。隨著一系列品牌產(chǎn)品亮劍海外市場(chǎng)，“中冶重機(jī)”品牌影響力也日益提升，海外市場(chǎng)勢(shì)必是重要的發(fā)展方向，“中冶重機(jī)”將沿著“一帶一路”向著更加廣闊的國(guó)際市場(chǎng)揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，也必將為打造中國(guó)制造未來(lái)享譽(yù)全球。　（作者單位：中冶寶鋼技術(shù)）