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風(fēng)正一帆懸
——公司市場營銷突破200億大關(guān)取得歷史性突破紀(jì)實
范秀文/文 發(fā)布日期：2017-01-22
在砥礪奮進(jìn)中，戰(zhàn)略引領(lǐng)開疆辟土拓展市場；在轉(zhuǎn)型蛻變中，凝神聚力華麗轉(zhuǎn)身積淀實力。中國二冶，搏擊市場勇立潮頭……
2016年，受國家宏觀調(diào)控和冶金產(chǎn)能過剩的影響，市場持續(xù)低迷，建筑市場容量急劇縮小，施工企業(yè)競爭日趨白熱化，建筑行業(yè)面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。面對重重壓力和挑戰(zhàn)，公司加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，謀篇布局拓展市場，共承攬到新疆、青海、甘肅、山西、山東、陜西、河北、河南、黑龍江、遼寧、天津、湖北、湖南、安徽、江蘇、浙江、四川、廣西、廣東、云南、貴州及內(nèi)蒙古22個省市自治區(qū)的254個項目，中標(biāo)額達(dá)222.49億元，創(chuàng)造中國二冶市場營銷歷史之最。其中 1 億元以上項目達(dá)到36個，占比為86.4%。5億元以上大項目10個，占比為57.2%。
加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 謀篇布局拓市場
戰(zhàn)略是企業(yè)的核心和靈魂。中國二冶加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，按照中冶集團(tuán)戰(zhàn)略布局，確立了“四梁八柱”重點發(fā)展行業(yè)和業(yè)務(wù)板塊體系，即：“工程承包、房地產(chǎn)開發(fā)、裝備制造、資源和礦山建設(shè)”四個承重梁；“冶金和工業(yè)建筑、長輸管道、綜合管廊、公路交通、市政基礎(chǔ)設(shè)施、中高端房建及棚戶區(qū)建設(shè)、裝備制造和鋼結(jié)構(gòu)、建材”八個支撐柱。
按照公司戰(zhàn)略發(fā)展的新要求，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，公司新班子認(rèn)真研判企業(yè)所處的內(nèi)外部環(huán)境和面臨的市場形勢，按照中冶集團(tuán)“做冶金建設(shè)國家隊、基本建設(shè)主力軍、新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者、長期堅持走高技術(shù)建設(shè)之路”的發(fā)展戰(zhàn)略謀篇布局，制定了堅持以市場為導(dǎo)向，推進(jìn)各項管理工作的思路。公司突出系統(tǒng)建設(shè)，加快資源整合，完善區(qū)域布局。緊緊圍繞“立足內(nèi)蒙，穩(wěn)固西北，拓展南方，走向海外”的市場營銷戰(zhàn)略，重新進(jìn)行市場布局調(diào)整，強(qiáng)化區(qū)域公司營銷力度，在全國各大片區(qū)、重點省份、核心城市群布局15家區(qū)域分公司。圍繞這些區(qū)域公司，全力搶灘登陸，開疆拓土，形成了南北互補(bǔ)，東西聯(lián)動的區(qū)域市場營銷大格局。把包頭總部的人才等資源不斷地輸送到經(jīng)濟(jì)活躍的地方去，不僅學(xué)習(xí)先進(jìn)理念和管理方法，鍛煉隊伍，而且拓展市場，贏得了競爭的主動權(quán)。
結(jié)合“四梁八柱”發(fā)展戰(zhàn)略定位，公司主要領(lǐng)導(dǎo)親自掛帥，精兵強(qiáng)將勇闖市場。新班子帶頭“跑市場”，一門心思找項目，營造了良好的市場營銷氛圍。對領(lǐng)導(dǎo)班子工作分工進(jìn)行了重新調(diào)整，公司一半以上領(lǐng)導(dǎo)的主要精力集中到市場開拓，兩位副總分別被派駐到兩大區(qū)域分公司坐鎮(zhèn)指揮，開辟新市場。公司還對每位領(lǐng)導(dǎo)都分別下達(dá)了營銷指標(biāo)，并每月進(jìn)行公示。同時，將各區(qū)域分公司的市場拓展地域和職責(zé)進(jìn)行了細(xì)致的分工，要求區(qū)域公司要不斷做強(qiáng)做大，加快發(fā)展步伐，實現(xiàn)向?qū)嶓w公司方向轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。目前，已基本完成市場營銷布局，其中甘肅分公司和華東分公司市場開拓成效顯著，分別中標(biāo)14.67億元和11.29億元。
確立營銷龍頭地位 全力出擊闖市場
市場營銷是建筑企業(yè)做好各項工作的前提。公司新班子旗幟鮮明地著力突出市場營銷在企業(yè)各項工作中的“龍頭”地位 ，把營銷指標(biāo)的完成情況作為衡量各級干部工作能力的重要指標(biāo)，建立多層次營銷模式，全力出擊，搏擊市場。 定期組織召開公司營銷專項會議，統(tǒng)一思想、統(tǒng)籌規(guī)劃、集思廣益，有的放矢地開展?fàn)I銷工作。定期組織召開部門營銷工作例會，對掌握的信息進(jìn)行分析研究，落實重點跟蹤項目的運(yùn)作情況以及下一步營銷工作安排。增加營銷人員編制，公開選拔營銷人員，充實各專業(yè)公司和各區(qū)域分公司的營銷力量。加大信息收集力度，加大與各級政府的對接，加快與大型企業(yè)集團(tuán)的合作步伐，做好對大項目和大客戶的回訪，借助中冶集團(tuán)的品牌優(yōu)勢，努力實現(xiàn)市場開發(fā)的新突破，精準(zhǔn)出擊闖市場。
公司在做好市場定位的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格落實營銷責(zé)任制。將營銷指標(biāo)層層分解，對所有工程信息實行信息跟蹤責(zé)任制，由專人負(fù)責(zé)、責(zé)任到人。將營銷壓力逐層傳遞，形成市場營銷總部、二級公司、區(qū)域公司各自發(fā)揮優(yōu)勢，高、中、低端營銷分工明確，市場目標(biāo)細(xì)分一致，“三力合一”闖市場的營銷局面。在此基礎(chǔ)上，有效發(fā)揮正面激勵導(dǎo)向作用，完善市場營銷獎勵辦法，加大對營銷工作的考核和獎懲力度，及時兌現(xiàn)營銷獎勵，將營銷數(shù)量、質(zhì)量與營銷人員的待遇掛鉤，對中標(biāo)的烏海棚改保障房項目、蘭州黃河大橋項目的市場營銷人員予以重獎，激勵各級營銷人員的工作積極性和主動性。
注重品牌形象宣傳，提升營銷團(tuán)隊整體素質(zhì)，從多角度全方位地展示和提升營銷團(tuán)隊的良好形象。積極推進(jìn)現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)化，突出中冶集團(tuán)和中國二冶品牌形象。同時，一批工程捧杯折桂榮獲各類獎項，在大經(jīng)高速、希百一級公路改擴(kuò)建、北梁騰空區(qū)綜合管廊等諸多工程建設(shè)中講誠信守信譽(yù)，受到業(yè)主的高度贊揚(yáng)，實現(xiàn)了以現(xiàn)場保市場目標(biāo)。
緊跟國家發(fā)展戰(zhàn)略 精準(zhǔn)營銷贏市場
公司緊跟國家發(fā)展戰(zhàn)略，通過搭建合作大平臺，營造營銷大環(huán)境，形成了區(qū)域公司競相發(fā)力,南方市場顯著突破，PPP項目成為主體，中標(biāo)項目創(chuàng)造“多個第一”的良好格局，以精準(zhǔn)營銷贏得市場競爭的主動權(quán)。
戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)發(fā)展新征程。公司積極搭建合作大平臺，營造營銷大環(huán)境。與兄弟單位、大企業(yè)和地方政府密切聯(lián)系，尋求多方共贏。目前，已簽署了10多個戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，并已在部分項目上成功開展合作。加強(qiáng)與地方政府、政府平臺公司的高層對接，交流合作，緊盯城市基礎(chǔ)設(shè)施、公路交通等領(lǐng)域的新項目和大項目。同時，著力開發(fā)南方市場并取得重大成果。去年南方市場中標(biāo)額達(dá)24.67億元，占比17.8%。尤其在安徽市場取得歷史性突破，先后中標(biāo)宿州皖北保稅倉儲物流中心工程、皖新皖北現(xiàn)代物流園一期施工總承包項目、安徽淮北濉溪縣四里莊棚戶區(qū)改造及堿河路市政工程PPP項目、濉蕪星城安居工程二期（仲小莊片區(qū)棚戶區(qū)改造）工程PPP項目。不僅為公司拓寬發(fā)展空間奠定了基礎(chǔ)，而且彌補(bǔ)了北方地區(qū)受冬季嚴(yán)寒造成施工周期短的影響和制約。各區(qū)域公司競相發(fā)力，快速進(jìn)入角色，其中甘肅分公司和華東分公司市場開拓成效顯著，具備條件的區(qū)域公司向?qū)嶓w區(qū)域公司迅速轉(zhuǎn)變。
公司新班子上任后，還積極適應(yīng)當(dāng)前的市場發(fā)展趨勢，搶抓難得的市場機(jī)遇，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高自身資源整合能力，重點打造技術(shù)與管理核心競爭力。抓好投融資管理，提升PPP項目運(yùn)作能力，PPP項目成為公司營銷主體。率先突破包頭北梁管廊PPP項目，并陸續(xù)中標(biāo)一批PPP項目，標(biāo)志著公司運(yùn)作大體量PPP項目的能力有了實質(zhì)提升。這是公司新班子抓住機(jī)遇，轉(zhuǎn)變觀念，主動適應(yīng)市場變化，及時調(diào)整營銷策略，探索轉(zhuǎn)變營銷模式取得的可喜成績。
2016年，公司創(chuàng)新營銷模式，加大對大客戶、大品牌和大項目的攻堅力度，做大基礎(chǔ)設(shè)施項目、重點跟蹤高端項目，中標(biāo)項目創(chuàng)造了 “多個第一”：第一個綜合管廊PPP項目-----投資額5.3億元的包頭北梁綜合管廊PPP項目；第一個EPC大橋項目-----合同額6億元的蘭州跨黃河大橋EPC項目；第一個棚戶區(qū)改造PPP項目-----投資額25億元烏海海勃灣區(qū)棚改PPP項目。“第一大單”項目-----黑龍江省撫遠(yuǎn)市黑瞎子島配套功能區(qū)東極小鎮(zhèn)PPP項目，為第一個總額接近50億元的二冶史上的“第一大單”。該項目的成功中標(biāo)，為公司進(jìn)一步開拓東北市場打下了堅實的基礎(chǔ)。
“潮平兩岸闊，風(fēng)正一帆懸。”我們由衷地相信，在搶占新的市場先機(jī)，形成新的競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，中國二冶一定能夠繼續(xù)搏擊市場勇立潮頭，實現(xiàn)市場營銷的大突破和大提升，迎接市場的明媚春天，為公司加快轉(zhuǎn)型發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。?。ㄗ髡邌挝唬褐袊奔瘓F(tuán)）
