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國(guó)企的發(fā)展優(yōu)勢(shì)在一定程度上取決于對(duì)市場(chǎng)的把握，取決于市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。有市場(chǎng)產(chǎn)品才有出路，有市場(chǎng)才能取得企業(yè)長(zhǎng)足的發(fā)展，而競(jìng)爭(zhēng)激烈的鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)更是如此。鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)的營(yíng)銷策略，不單單是與國(guó)家政策、企業(yè)實(shí)力相關(guān)，更是與企業(yè)自身市場(chǎng)理念、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)策略密切相關(guān)。

群策群力共營(yíng)銷　穩(wěn)站內(nèi)陸筑根基

2017年初，一份厚重的調(diào)研報(bào)告擺在新疆裝備制造公司經(jīng)理劉濤的辦公桌上。調(diào)研報(bào)告包含了公司所在區(qū)域企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品形態(tài)，以及產(chǎn)品需求、未來(lái)發(fā)展方向等內(nèi)容。

從2016年8月開(kāi)始，新疆裝備制造公司分解下達(dá)包括區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)客戶等趨勢(shì)性調(diào)研任務(wù)，從中尋求能夠支撐公司鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品可持續(xù)發(fā)展的合作機(jī)會(huì)。就這樣，從2015年的幾百萬(wàn)訂單，到2016年的1700萬(wàn)訂單，再到2017年的5000萬(wàn)訂單，新疆裝備制造公司正在褪去它曾經(jīng)的外衣，以一個(gè)嶄新的姿態(tài)，為中國(guó)二十二冶集團(tuán)做好西部邊陲的衛(wèi)士。

依稀記得，新疆裝備制造公司剛成立時(shí)面對(duì)的局面非常嚴(yán)峻和復(fù)雜，在集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助和支持下，新疆裝備制造公司首先明確自身定位，想方設(shè)法發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，千方百計(jì)找到突破縫隙，將營(yíng)銷作為第一位發(fā)展策略，爭(zhēng)取在最短的時(shí)間內(nèi)獲得訂單，以形成現(xiàn)金流，保障公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)。面對(duì)新疆“一無(wú)人脈，二無(wú)客戶”的局面，新疆裝備制造公司用最原始的營(yíng)銷方法開(kāi)展工作。首先在原有內(nèi)地老客戶手里尋找、爭(zhēng)取新疆項(xiàng)目，其次再重新收集信息，挨個(gè)客戶登門(mén)拜訪。為了能拜訪到客戶公司的主要領(lǐng)導(dǎo)，營(yíng)銷人員在入冬的5點(diǎn)鐘，相當(dāng)于內(nèi)地時(shí)間凌晨3點(diǎn)鐘，就從公司出發(fā)“蹲守”客戶；為了談合同，不厭其煩地一遍遍往客戶公司跑，熟悉對(duì)方公司人員，獲得更廣闊的人脈；為了獲得客戶信任，無(wú)數(shù)遍地為對(duì)方介紹公司的優(yōu)勢(shì)與實(shí)力，贏得客戶好感。在多層次營(yíng)銷的同時(shí)，也積極擴(kuò)大公司的“朋友圈”，一邊與其他同行對(duì)標(biāo)，一邊更好地了解新疆市場(chǎng)。

瞄準(zhǔn)定位拓海外　樹(shù)立品牌贏贊譽(yù)

新疆裝備制造公司地處新疆烏魯木齊市米東區(qū)，毗連天山山脈西麓，占地350畝，這里也是絲綢之路中段，與周邊8個(gè)國(guó)家接壤。公司是此地為數(shù)不多的從事鋼結(jié)構(gòu)制造、非標(biāo)設(shè)備制作的國(guó)有企業(yè)。身處于此，對(duì)開(kāi)拓海外市場(chǎng)有很多地理優(yōu)勢(shì)。新疆裝備制造公司認(rèn)識(shí)到海外市場(chǎng)的重要性，依托國(guó)家“一帶一路”發(fā)展戰(zhàn)略，重點(diǎn)突破 “一帶一路”向西延伸的必經(jīng)之路——烏茲別克斯坦。

2017年5月，新疆裝備制造公司簽約烏茲別克斯坦PVC項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的簽訂，對(duì)新疆裝備制造公司意義非凡。此項(xiàng)目建成后，將實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)10萬(wàn)噸聚氯乙烯、6.4萬(wàn)噸燒堿和30萬(wàn)噸甲醇。這個(gè)項(xiàng)目也是沙夫卡特?米爾濟(jì)約耶夫出任烏茲別克斯坦代總統(tǒng)以來(lái)關(guān)注的首個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，烏政府各部門(mén)高度重視。同時(shí)，這個(gè)項(xiàng)目的簽訂，也讓公司期盼已久的海外市場(chǎng)策略雛形初現(xiàn)。新疆裝備制造公司瞄準(zhǔn)定位，多種策略積極開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)與海外市場(chǎng)，積蓄力量，持續(xù)投入，最終在新疆站穩(wěn)了腳跟。

付出的艱辛汗水和回報(bào)收獲是成正比的。慢慢的，新疆裝備制造公司的市場(chǎng)打開(kāi)了、信息源進(jìn)來(lái)了、合同簽訂了、公司正常運(yùn)行了。從2017年初新疆裝備制造公司簽訂第一個(gè)超高層“天山云計(jì)算中心”，到第一個(gè)大制安項(xiàng)目“新疆協(xié)鑫多晶硅”，再到第一個(gè)中亞五國(guó)項(xiàng)目“烏茲別克斯坦PVC化工項(xiàng)目”，一步步走來(lái)，標(biāo)志著公司營(yíng)銷能力已經(jīng)全面打開(kāi)。

千里之任，行思行遠(yuǎn)。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷，新疆裝備制造公司的任務(wù)不只是兼顧內(nèi)陸和海外，而是相信“只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)”。如何獲得更多、更有效的客戶，如何在市場(chǎng)飽和的情況下?tīng)?zhēng)取到更多的準(zhǔn)客戶，這些問(wèn)題對(duì)于新疆裝備制造公司每一個(gè)人都是考驗(yàn)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的對(duì)手，新疆裝備制造公司市場(chǎng)營(yíng)銷的腳步仍在繼續(xù)……  （作者單位：中國(guó)二十二冶集團(tuán)）