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天津北辰區(qū)大張莊示范小城鎮(zhèn)工程獲得天津市“海河杯”獎(jiǎng)。

中冶天工承建天津地鐵6號(hào)線左江道站盾構(gòu)施工現(xiàn)場(chǎng)。

進(jìn)入2015年三季度，中冶天工集團(tuán)陸續(xù)簽約及中標(biāo)了哈南新城國(guó)際開(kāi)發(fā)開(kāi)放總部基地展覽中心（合同金額25億元）、山西伊甸城（合同金額20億元）、馬來(lái)西亞綠地金海灣（合同額13.8億元）等一批大體量、高端轉(zhuǎn)型項(xiàng)目，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)仍然不明朗的局面下，適時(shí)分析調(diào)整思路，以新思維、新方式“精準(zhǔn)發(fā)力”扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，尋求突破。截止9月底，中冶天工集團(tuán)已簽約及確定中標(biāo)項(xiàng)目總額266億元，營(yíng)銷工作指標(biāo)完成情況較上半年有了明顯的改觀。

基于對(duì)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的清醒認(rèn)識(shí)和分析研判，中冶天工集團(tuán)在2015年年中工作會(huì)議上調(diào)整并明確了下半年的市場(chǎng)營(yíng)銷工作思路：要以確保當(dāng)期各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成和為來(lái)年儲(chǔ)備充足生產(chǎn)任務(wù)為目標(biāo)，全面創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷工作，推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)新突破，要堅(jiān)持“正面競(jìng)標(biāo)”和“產(chǎn)融結(jié)合”兩措并舉，繼續(xù)貫徹年初確定的“普通產(chǎn)品做規(guī)模、高端產(chǎn)品做品牌的營(yíng)銷戰(zhàn)略”。

按照中冶集團(tuán)總體部署，中冶天工集團(tuán)在5月11日整合天津二十冶后，面對(duì)遇到的各種問(wèn)題和重大變化，企業(yè)在積極、有序推進(jìn)整合工作的同時(shí)，明確提出把市場(chǎng)開(kāi)拓做為當(dāng)前工作的“重中之重”，針對(duì)當(dāng)前技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境，強(qiáng)調(diào)必須在市場(chǎng)營(yíng)銷的頂層設(shè)計(jì)、策劃上要有比別人更新的方法和能力，形成上下貫通的機(jī)制；要有勤于學(xué)習(xí)的意識(shí)和精神，做到勤于思考，面對(duì)新常態(tài)下市場(chǎng)的多元性要認(rèn)真思考如何抓住機(jī)會(huì)，自身應(yīng)當(dāng)做什么和如何去做，要具備運(yùn)作新市場(chǎng)條件下各類項(xiàng)目的思路、方法、能力，在此基礎(chǔ)上清晰處理好機(jī)會(huì)與戰(zhàn)略的關(guān)系，把握機(jī)會(huì)不斷培育市場(chǎng)形成更好的戰(zhàn)略布局。

    思路決定出路，措施確保落實(shí)，中冶天工集團(tuán)在困境中思索，在思考中求變，在變化中突破。2015年根據(jù)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，調(diào)整思路和方法，全力打好市場(chǎng)營(yíng)銷工作“組合拳”，針對(duì)性的采取了以下工作措施：

一、進(jìn)一步夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)。

以全員營(yíng)銷為基礎(chǔ)，充分發(fā)掘各種信息渠道和發(fā)揮社會(huì)協(xié)作資源對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的促進(jìn)作用，加強(qiáng)同市場(chǎng)的接軌；同時(shí)，加強(qiáng)營(yíng)銷體系建設(shè)、提高營(yíng)銷體系運(yùn)行效率，進(jìn)一步順暢市場(chǎng)營(yíng)銷中信息收集和傳遞渠道，完善信息篩選和研判機(jī)制，加強(qiáng)工程項(xiàng)目跟蹤和營(yíng)銷策劃。并重點(diǎn)加強(qiáng)了集團(tuán)公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部信息中心、營(yíng)銷資料中心、營(yíng)銷資源協(xié)調(diào)中心、營(yíng)銷策劃中心和重大項(xiàng)目投標(biāo)組織中心這“五個(gè)中心”的職能建設(shè)，使得市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷資源的協(xié)調(diào)和管控能力不斷提高，在營(yíng)銷系統(tǒng)的“中樞作用”更加明顯。

此外，基于企業(yè)“雙特雙甲”資質(zhì)業(yè)績(jī)要求及“高要成”戰(zhàn)略突破的要求，出臺(tái)了《高大深項(xiàng)目營(yíng)銷激勵(lì)辦法》，對(duì)“高大深”項(xiàng)目營(yíng)銷給予針對(duì)性激勵(lì)，進(jìn)一步提高了全員營(yíng)銷的積極性。

截止目前新增簽約及中標(biāo)的主要項(xiàng)目有：

山西伊甸城項(xiàng)目，合同金額20億元，建筑面積約30萬(wàn)平方米。是山西省晉中市高校新區(qū)大學(xué)城唯一的綜合商業(yè)聚居地。

哈南新城國(guó)際開(kāi)發(fā)開(kāi)放總部基地展覽中心工程，合同金額25億元，建筑面積62萬(wàn)平米，最大高度33米，最大跨度30米，結(jié)構(gòu)形式為空腹夾層鋼結(jié)構(gòu)以及鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。

中標(biāo)安徽淮南大通區(qū)林巷村棚戶區(qū)（二期）工程，總建筑面積約35萬(wàn)平方米，其中地上面積約26萬(wàn)平方米、地下面積9萬(wàn)平方米，是企業(yè)截止目前在安徽建筑市場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)競(jìng)標(biāo)獲取的最大體量項(xiàng)目。

此外，在冶金及工業(yè)類項(xiàng)目上，中標(biāo)簽約了山西鑫盛煤化工有限公司60萬(wàn)噸甲醇項(xiàng)目，山東日照鋼鐵有限公司4#、5#ESP國(guó)內(nèi)大包工程、3#ESP公輔系統(tǒng)工程，山西孝義鵬飛LNG工程及鵬飛集團(tuán)200萬(wàn)噸/年焦化工程，遼寧營(yíng)口中厚板生產(chǎn)線工程主車間建安工程，河北邯鄲峰峰文源焦化有限公司年產(chǎn)120萬(wàn)噸焦炭生產(chǎn)線和1億液化天然氣（LNG生產(chǎn)線）配套設(shè)施工程，河北東海特鋼集團(tuán)有限公司1350立方米高爐工程，山東鋼鐵集團(tuán)日照精品鋼基地2#5100立方米高爐熱風(fēng)爐工程，等等。

二、加強(qiáng)PPP產(chǎn)融結(jié)合類項(xiàng)目營(yíng)銷。

針對(duì)PPP產(chǎn)融結(jié)合類項(xiàng)目營(yíng)銷，中冶天工成立了集團(tuán)公司、基層單位兩個(gè)層級(jí)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，既分工協(xié)作又互相推動(dòng)。

其中，集團(tuán)公司層面團(tuán)隊(duì)由常務(wù)副總經(jīng)理、總會(huì)計(jì)師和市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、法律等部門業(yè)務(wù)骨干組成，主要任務(wù)是政策分析和研判。通過(guò)同中冶建信等金融機(jī)構(gòu)充分溝通掌握資方條件，加強(qiáng)項(xiàng)目篩選和鎖定、模式設(shè)計(jì)和歸納、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范、操作規(guī)則制定和作業(yè)指導(dǎo)等，并有目標(biāo)地進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目關(guān)鍵環(huán)節(jié)溝通和合同談判?；鶎訂挝粓F(tuán)隊(duì)，主要由能夠掌握公司能力和需求、具備一定工程營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和溝通能力且能夠在市場(chǎng)溝通中獲取研判、策劃項(xiàng)目所需要資料和信息的人員組建。其主要任務(wù)是對(duì)集團(tuán)公司提供的PPP產(chǎn)融結(jié)合類項(xiàng)目進(jìn)行摸排，落實(shí)各具體項(xiàng)目的相關(guān)資料和信息，并協(xié)助集團(tuán)公司把各項(xiàng)決策落到實(shí)處。

目前在產(chǎn)融結(jié)合類項(xiàng)目的運(yùn)作方面，中冶天工在山西省科技創(chuàng)新城、呼和浩特市棚戶區(qū)改造和地下綜合管廊及道路、天津?yàn)I海新區(qū)軌道交通等項(xiàng)目上開(kāi)展了富有成效的營(yíng)銷運(yùn)作。

三、著力加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域和重大項(xiàng)目的營(yíng)銷。

在密切關(guān)注“京津冀一體化”和“一路一帶”戰(zhàn)略落地的同時(shí)，企業(yè)把加大開(kāi)拓天津市尤其是濱海新區(qū)市場(chǎng)做為市場(chǎng)營(yíng)銷工作的重點(diǎn)，借助中冶集團(tuán)同濱海新區(qū)戰(zhàn)略合作，以帶資介入新區(qū)項(xiàng)目為契機(jī)，進(jìn)一步加強(qiáng)了同濱海新區(qū)建交中心、規(guī)土局以及濱海建投、泰達(dá)控股等政府“平臺(tái)”之間的溝通，對(duì)濱海新區(qū)重大投資動(dòng)向保持密切關(guān)注和積極跟進(jìn)。對(duì)天津市核心區(qū)及濱海新區(qū)以外的區(qū)域，企業(yè)積極參與市場(chǎng)競(jìng)標(biāo)，通過(guò)廣泛接觸獲取PPP信息，鎖定了寧河、北辰、武清等熱點(diǎn)區(qū)域的項(xiàng)目信息并積極跟進(jìn)，中標(biāo)簽約了天津職業(yè)技術(shù)師范大學(xué)新建綜合體育館項(xiàng)目、天津財(cái)經(jīng)大學(xué)體育館工程、天津新八大里地區(qū)七賢里項(xiàng)目三期和四期施工總承包工程及長(zhǎng)春裝備制造產(chǎn)業(yè)園單層廠房、多層廠房、住宅項(xiàng)目等。

四、注重轉(zhuǎn)型市場(chǎng)大客戶開(kāi)發(fā)。

企業(yè)把“大環(huán)境，大客戶，大項(xiàng)目”開(kāi)發(fā)作為確保實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)的主要措施。今年，集團(tuán)公司加強(qiáng)了同地方政府、大企業(yè)的溝通、合作，在爭(zhēng)取好的環(huán)境方面不懈努力。特別是在房屋建筑市場(chǎng)領(lǐng)域，企業(yè)把重點(diǎn)放在大客戶開(kāi)發(fā)上，目前有業(yè)務(wù)接洽的“2014年度中國(guó)百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)商”包括恒大、綠地、保利、碧桂園、融創(chuàng)、遠(yuǎn)洋、首創(chuàng)、正榮等，其中同綠地、融創(chuàng)、首創(chuàng)、正榮集團(tuán)均有在建合作項(xiàng)目，中標(biāo)簽約的主要項(xiàng)目有正榮天津·潤(rùn)璟灣項(xiàng)目二期總承包工程等。

五、加強(qiáng)資源有效整合，融洽與戰(zhàn)略合作伙伴的協(xié)作。

按照中冶集團(tuán)天津區(qū)域資源整合戰(zhàn)略，中冶天工集團(tuán)同天津二十冶目前市場(chǎng)營(yíng)銷體系已經(jīng)實(shí)現(xiàn)融合，通過(guò)營(yíng)銷方式、營(yíng)銷手段互相學(xué)習(xí)以及社會(huì)資源、營(yíng)銷力量取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成了MCC在天津乃至北方市場(chǎng)新的優(yōu)勢(shì)。

同時(shí)，企業(yè)今年又新增與中冶京誠(chéng)、天津建筑設(shè)計(jì)研究院、唐山鋼鐵設(shè)計(jì)研究院等單位的戰(zhàn)略伙伴合作，并且繼續(xù)拓寬合作范圍。特別是隨著產(chǎn)融結(jié)合（PPP）項(xiàng)目承接步驟加快，企業(yè)同恩菲、華天等設(shè)計(jì)院在污水處理、垃圾焚燒等專項(xiàng)領(lǐng)域保持著密切聯(lián)系和協(xié)作。

六、以思路和方法的改變實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新突破。

2015年以來(lái)，面對(duì)海外市場(chǎng)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，中冶天工集團(tuán)在繼續(xù)強(qiáng)化流程、制度建設(shè)的同時(shí)，針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷工作的不同情況，認(rèn)真研究不斷變化的市場(chǎng)運(yùn)作方式，學(xué)習(xí)掌握各類營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換，注重思路和方法的調(diào)整，圍繞開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)，提出海外根據(jù)地建設(shè)的發(fā)展目標(biāo)，目前以緬甸、馬來(lái)西亞為中心，輻射周邊東南亞國(guó)家的海外營(yíng)銷布局已經(jīng)初步形成，并與多家有實(shí)力的國(guó)外業(yè)主、管理公司、咨詢公司建立了良好的合作關(guān)系，為進(jìn)一步開(kāi)發(fā)東南亞市場(chǎng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。形成了緬甸、馬來(lái)西亞、柬埔寨、蒙古等海外公司，并且取得了重點(diǎn)跟蹤項(xiàng)目的突破，獲取了可觀的市場(chǎng)份額，截止目前已完成全年?duì)I銷計(jì)劃。

在馬來(lái)西亞市場(chǎng)綠地金海灣項(xiàng)目投標(biāo)組織中，利用新加坡環(huán)球影城積累的經(jīng)驗(yàn)及新加坡咨詢公司的推薦，從搜集分包商、供應(yīng)商、詢價(jià)、開(kāi)辦費(fèi)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)等環(huán)節(jié)層層落實(shí)，在第一輪澄清會(huì)上即獲得業(yè)主的好感，經(jīng)過(guò)半年的努力，成功中標(biāo)綠地集團(tuán)金海灣項(xiàng)目（約14億元人民幣），在對(duì)業(yè)主和管理公司“不請(qǐng)一頓飯，不花一分錢”的情況下，實(shí)現(xiàn)了在馬來(lái)西亞市場(chǎng)的自主營(yíng)銷。

2015年簽約及中標(biāo)的海外項(xiàng)目主要有：

緬甸Junction Square擴(kuò)建項(xiàng)目（待簽約），合同額4.15億元。建筑面積約56000平方米，由1棟19層辦公樓、1棟22層住宅樓組成，位于裙樓上；裙樓2層為零售店，4層為停車場(chǎng)，樓頂為娛樂(lè)設(shè)施。

馬來(lái)西亞綠地金海灣項(xiàng)目1、2、3號(hào)地塊建筑及室外工程施工總承包工程，合同額13.8億元。此項(xiàng)目由8幢塔樓及其附屬裙樓組成，樓層最高為52層，塔樓最高為180米，建筑面積共43.25萬(wàn)平米，住宅1675套。是迄今為止中資企業(yè)在馬來(lái)西亞投資的最大規(guī)模房地產(chǎn)單體項(xiàng)目，也是中冶天工集團(tuán)在海外承建的高度最高、規(guī)模最大的城市綜合體項(xiàng)目，是企業(yè)在馬來(lái)西亞市場(chǎng)繼TROPICANA項(xiàng)目、One Kiara項(xiàng)目、MKH項(xiàng)目后取得的首個(gè)自主開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，標(biāo)志著企業(yè)具備了海外市場(chǎng)自主開(kāi)發(fā)的能力。

巴布亞新幾內(nèi)亞國(guó)家公務(wù)員住宅項(xiàng)目，合同額5.6億元。

七、加強(qiáng)技術(shù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合。

企業(yè)科技發(fā)展部、博士團(tuán)隊(duì)（課題組）及基層單位技術(shù)部門，協(xié)助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部完成了深基和場(chǎng)館項(xiàng)目的投標(biāo)技術(shù)文件模板，且在公開(kāi)競(jìng)標(biāo)中全面推廣。在今年參與的天津響鑼灣中鋼大廈地下工程、國(guó)家海洋博物館、靜海團(tuán)泊體育健康產(chǎn)業(yè)園體育館項(xiàng)目和天津職業(yè)技術(shù)師范大學(xué)等項(xiàng)目投標(biāo)中，技術(shù)標(biāo)為展示企業(yè)綜合實(shí)力和獲取業(yè)主認(rèn)可提供了有力支持。

八、瞄準(zhǔn)裝備制造高端定型產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)“四梁八柱”新支撐。

2015年中冶天工裝備制造有限公司根據(jù)集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求，確定了市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略和主體目標(biāo)市場(chǎng)，在充分研判市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，將高端鋼結(jié)構(gòu)制造、模塊化房屋、罐式集裝箱定位為主要發(fā)展方向。各業(yè)務(wù)板塊生產(chǎn)制造能力不斷提升，轉(zhuǎn)型升級(jí)初見(jiàn)成效，裝備制造有限公司真正擁有了自己的三類產(chǎn)品，企業(yè)知名度擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力穩(wěn)步增強(qiáng)，品牌效應(yīng)逐步顯現(xiàn)。裝備制造有限公司結(jié)合自身實(shí)際情況，建立了與高端鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品匹配的生產(chǎn)能力和管理能力，各板塊市場(chǎng)營(yíng)銷部門致力于加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷項(xiàng)目策劃，優(yōu)化完善配套體制、機(jī)制，新簽合同創(chuàng)歷年新高。

罐式集裝箱產(chǎn)品已形成規(guī)模化生產(chǎn)能力。中冶天工集團(tuán)在探尋定位產(chǎn)品、突破罐式集裝箱行業(yè)“壁壘”過(guò)程中勇于開(kāi)拓，從產(chǎn)品定位到研發(fā)、試生產(chǎn)、批量生產(chǎn)只用7個(gè)月時(shí)間，完成了主流裝備制造企業(yè)3年時(shí)間才能走完的路，成功跳出了裝備制造企業(yè)低端鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品生產(chǎn)占主導(dǎo)地位的窘境，在積極推動(dòng)企業(yè)轉(zhuǎn)型和打造中冶裝備制造品牌升極版戰(zhàn)略中實(shí)現(xiàn)了跨越式突破。今年前9個(gè)月，裝備制造公司公司已經(jīng)生產(chǎn)罐式集裝箱620臺(tái)，產(chǎn)量超過(guò)了去年全年的生產(chǎn)量，其產(chǎn)品通過(guò)天津港遠(yuǎn)渡重洋發(fā)往荷蘭、德國(guó)、美國(guó)、新加坡等國(guó)家，印有“MCC”標(biāo)識(shí)的罐式集裝箱漂洋過(guò)海，走向世界各地。

模塊化房屋打造綠色定型產(chǎn)品。中冶天工裝備制造有限公司針對(duì)模塊化房屋上年度缺乏科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研、在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向上有偏差、未能找到定型產(chǎn)品“整體解決方案”以及降低成本的有效途徑等一系列問(wèn)題，多方調(diào)研、認(rèn)真聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)和建議，最終確定了模塊化建筑產(chǎn)品的定型報(bào)告。日前由中冶天工集團(tuán)裝備制造有限公司生產(chǎn)的深圳前海創(chuàng)新商務(wù)中心模塊化房屋按期發(fā)運(yùn)，標(biāo)志著天工集團(tuán)繼罐箱產(chǎn)品之后又一個(gè)規(guī)?；?、工廠化定型高端產(chǎn)品從開(kāi)發(fā)步入批量生產(chǎn)，助推了中冶集團(tuán)“四梁八柱”升級(jí)版發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。截止9月底，已簽訂模塊化房屋數(shù)量2210個(gè)/套、合同總額達(dá)4.31億元，呈現(xiàn)出良好的產(chǎn)品銷售態(tài)勢(shì)。

鋼結(jié)構(gòu)制造向高端產(chǎn)品邁進(jìn)。根據(jù)集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求，裝備制造有限公司結(jié)合自身實(shí)際情況，建立了與高端鋼結(jié)構(gòu)產(chǎn)品匹配的生產(chǎn)能力和管理能力，履約能力與履約水平不斷提高，逐步擴(kuò)大了行業(yè)內(nèi)知名度，鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)承攬范圍向上游延伸，目標(biāo)市場(chǎng)為國(guó)內(nèi)以鋼結(jié)構(gòu)為主體的大型場(chǎng)館、高層建筑、大型橋梁工程等。完成了天津?yàn)I海新區(qū)于家堡鋼結(jié)構(gòu)定型產(chǎn)品，目前正在組織遼寧盤錦遼東灣新區(qū)內(nèi)湖大橋工程。

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)任重而道遠(yuǎn)，是一項(xiàng)沒(méi)有終點(diǎn)的比賽，只有扎實(shí)研究形勢(shì)，勤于學(xué)習(xí)，勤于思考，勤于改變，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中砥礪前行、揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，中冶天工集團(tuán)將堅(jiān)持“踏石留印，抓鐵有痕”的工作作風(fēng)，發(fā)揚(yáng)“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的精神，為中冶集團(tuán)的持續(xù)發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。