中國(guó)二十二冶上半年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)　新簽合同額278.14億元

    發(fā)布日期：2020-08-13


2020年，突如其來(lái)的新冠肺炎疫情打亂了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的正常節(jié)奏，給企業(yè)運(yùn)行帶來(lái)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。中國(guó)五礦總經(jīng)理、黨組副書記、中冶集團(tuán)董事長(zhǎng)國(guó)文清做出“一手抓疫情防控，一手抓生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)”以及“到有魚(yú)的地方撒網(wǎng)、到有草的地方放羊”的部署，并要求充分發(fā)揮“頂梁柱”和“壓艙石”的重要作用，聚焦核心主業(yè)、聚焦核心區(qū)域、聚焦核心項(xiàng)目、聚焦核心客戶，主要領(lǐng)導(dǎo)帶頭抓市場(chǎng)，精兵強(qiáng)將奮力闖市場(chǎng)，千方百計(jì)奪回疫情造成的損失，奮力奪取抗擊疫情和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“雙勝利”。中國(guó)二十二冶集團(tuán)步步緊跟、一招不落貫徹落實(shí)國(guó)文清董事長(zhǎng)部署要求，頂住壓力、迎難而上，上半年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)、進(jìn)中提質(zhì)、質(zhì)中增效，總體指標(biāo)同步改善、進(jìn)展平衡，內(nèi)在發(fā)展質(zhì)量顯著提升，交出了一份亮麗“期中答卷”。

7月12日，中國(guó)二十二冶集團(tuán)在年中工作會(huì)議上發(fā)布2020年1-6月份新簽合同情況，公司上半年新簽合同額278.14億元，完成營(yíng)銷指標(biāo)550億元的50.57%，較上年同期增長(zhǎng)38.37%。面對(duì)疫情對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的嚴(yán)重沖擊，中國(guó)二十二冶集團(tuán)主動(dòng)作為，化危機(jī)為商機(jī)，深化區(qū)域布局，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式，市場(chǎng)業(yè)績(jī)逆勢(shì)攀升，創(chuàng)歷史最好水平。

2020年注定是不平凡的一年。面對(duì)突如其來(lái)的新冠疫情沖擊，中國(guó)二十二冶集團(tuán)聞令而動(dòng)、步步緊跟黨中央和中國(guó)五礦、中冶集團(tuán)各項(xiàng)決策部署，全面落實(shí)年初確立的“一條主線、兩個(gè)目標(biāo)、三大任務(wù)、六大主題”的經(jīng)營(yíng)思路，始終堅(jiān)持袁斯浪董事長(zhǎng)“統(tǒng)籌推進(jìn)疫情防控和復(fù)工復(fù)產(chǎn)兩手抓、兩不誤、兩促進(jìn)、兩同步”以及“堅(jiān)決打好市場(chǎng)營(yíng)銷攻堅(jiān)戰(zhàn)”的部署要求，聚焦核心主業(yè)、聚焦核心區(qū)域、聚焦核心項(xiàng)目、聚焦核心客戶，把疫情防控不利的局面轉(zhuǎn)化為有利的形勢(shì)，奮力實(shí)現(xiàn)疫情防控和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)“雙戰(zhàn)雙贏”。

聚焦核心主業(yè)，項(xiàng)目規(guī)模邁出新步伐

隨著冶金市場(chǎng)新一輪“小陽(yáng)春”，中國(guó)二十二冶集團(tuán)堅(jiān)持市場(chǎng)導(dǎo)向，及時(shí)調(diào)整冶金項(xiàng)目跟蹤思路，更大力度挖潛冶金市場(chǎng)，在持續(xù)鞏固河北冶金市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和龍頭地位的同時(shí)，主動(dòng)走出“兩北”舒適區(qū)，向全國(guó)市場(chǎng)廣撒網(wǎng)。以項(xiàng)目為依托，強(qiáng)化區(qū)域布局，重點(diǎn)以青島特鋼為依托開(kāi)發(fā)山東市場(chǎng)、以山西晉鋼為依托開(kāi)發(fā)山西市場(chǎng)、以中天鋼鐵為依托開(kāi)發(fā)江蘇市場(chǎng)、以鑫陽(yáng)鋼鐵為依托開(kāi)發(fā)四川市場(chǎng)、以津西鋼鐵為依托開(kāi)發(fā)廣西市場(chǎng)。特別是針對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目，中國(guó)二十二冶集團(tuán)精準(zhǔn)研判、精心維系、精益服務(wù)、精細(xì)管理，成立屬地營(yíng)銷工作組有針對(duì)性開(kāi)展工作，建立專人對(duì)接長(zhǎng)效機(jī)制，確保不落下一個(gè)省份、不落下一個(gè)鋼企、不放棄一個(gè)客戶。上半年完成冶金項(xiàng)目簽約額28.83億元，同比上漲43.29%。

河鋼樂(lè)亭鋼鐵項(xiàng)目是河鋼集團(tuán)落實(shí)京津冀協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，響應(yīng)2022年冬奧會(huì)碧水藍(lán)天的需要，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)及將宣鋼產(chǎn)能轉(zhuǎn)移至沿海，建設(shè) “綠色化、智能化、品牌化”精品鋼鐵基地的重大舉措。河鋼樂(lè)鋼長(zhǎng)材項(xiàng)目部在地下水管廊施工中克服重重困難，僅用83天就實(shí)現(xiàn)了高質(zhì)量全線貫通的目標(biāo)，比同類工程縮短工期105天。今年上半年，通過(guò)“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”的理念，二十二冶誠(chéng)信美譽(yù)建設(shè)取得新成效，接續(xù)簽約長(zhǎng)材項(xiàng)目-1號(hào)線和2號(hào)線區(qū)域EPC總承包項(xiàng)目一標(biāo)段建安工程，進(jìn)一步助力公司冶金市場(chǎng)開(kāi)花結(jié)果。

青鋼環(huán)保搬遷項(xiàng)目續(xù)建工程是中信泰富特鋼集團(tuán)股份有限公司二級(jí)子公司青島特殊鋼鐵有限公司為切實(shí)提高在特鋼領(lǐng)域的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，盡快完成發(fā)改委核準(zhǔn)的剩余產(chǎn)能，通過(guò)規(guī)?；瑢?shí)現(xiàn)降本增效、實(shí)施結(jié)構(gòu)調(diào)整、提高產(chǎn)品質(zhì)量、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重點(diǎn)項(xiàng)目，總投資49.83億元。面對(duì)疫情不利影響，中國(guó)二十二冶集團(tuán)不等不靠、主動(dòng)出擊，于4月承攬此項(xiàng)目煉鋼工程，為后續(xù)與中信泰富乃至中信集團(tuán)深度合作奠定基礎(chǔ)。

此外，中國(guó)二十二冶集團(tuán)牢牢把握機(jī)遇，陸續(xù)簽約瀘州鑫陽(yáng)釩鈦鋼鐵有限公司重組整合和升級(jí)技改項(xiàng)目軋鋼工程、瀘州鑫陽(yáng)釩鈦鋼鐵有限公司200萬(wàn)噸釩鈦鋼煉鋼工程、港陸燒結(jié)機(jī)綜合升級(jí)改造項(xiàng)目土建及鋼結(jié)構(gòu)制安工程、燕鋼北區(qū)產(chǎn)能置換100噸電爐工程、承德建龍新建1200立高爐一標(biāo)段工程、福建三寶鋼鐵有限公司煉鐵產(chǎn)能置換及配套設(shè)施工藝技術(shù)升級(jí)、節(jié)能、超低排放技術(shù)改造之煉鋼二、三次除塵土建項(xiàng)目，用行動(dòng)踐行“立足冶金主業(yè)不動(dòng)搖”。

聚焦核心區(qū)域，區(qū)域開(kāi)發(fā)邁出新步伐

核心區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作可以有效找出更準(zhǔn)確的細(xì)分市場(chǎng)和關(guān)鍵目標(biāo)，更加專注區(qū)域市場(chǎng)的特有客戶心理需求變化，把總部市場(chǎng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略與生命周期管理策略本地化。上半年，結(jié)合國(guó)家戰(zhàn)略、熱點(diǎn)區(qū)域，中國(guó)二十二冶集團(tuán)適時(shí)成立12家區(qū)域分公司，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。聚焦京津冀、長(zhǎng)三角、珠三角、長(zhǎng)江中游、成渝等五大城市群核心區(qū)域，加快培育一批區(qū)域?qū)嶓w公司，配置最敬業(yè)、最肯干、最能吃苦的精兵強(qiáng)將，打造最具戰(zhàn)斗力的“尖刀團(tuán)”，用全新的理念、全新的模式、全新的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓全新區(qū)域市場(chǎng)。同時(shí)，加大河北區(qū)域布局力度，擴(kuò)大“家門口”營(yíng)銷的深度和廣度。1-6月份，中國(guó)二十二冶集團(tuán)在五大城市群新簽合同額102.38億元，占比新簽合同的36.87%。

在京津冀環(huán)渤海灣城市群，相繼中標(biāo)并簽約滄州市承接京津產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移配套設(shè)施建設(shè)工程、承德南站站前綜合樞紐廣場(chǎng)及地下停車場(chǎng)工程、唐山學(xué)院新華西道校區(qū)二期EPC工程、唐山市廉政宣教中心項(xiàng)目、雄縣鄚州鎮(zhèn)、茍各莊鎮(zhèn)、七間房鄉(xiāng)三鄉(xiāng)鎮(zhèn)隔堿溝等重點(diǎn)支干渠治理工程—控源截污（外源治理）EPC工程等系列重大項(xiàng)目。 在珠三角城市群，相繼中標(biāo)并簽約深圳市錦鴻小學(xué)工程、東海富匯豪庭施工總承包工程、中大附七周邊景觀提升工程等系列重大項(xiàng)目。 在長(zhǎng)三角城市群，相繼中標(biāo)并簽約江蘇省漣水中等專業(yè)學(xué)校異地新建項(xiàng)目、新天灌云圖河風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目風(fēng)機(jī)安裝工程、灌云尚風(fēng)臨沂北陸上風(fēng)電場(chǎng)項(xiàng)目等系列重大項(xiàng)目。 在中部城市群，相繼中標(biāo)并簽約漢唐生態(tài)農(nóng)業(yè)循環(huán)產(chǎn)業(yè)園總承包項(xiàng)目、萬(wàn)載縣龍湖佳園（四期）總承包工程、靖安縣城市基礎(chǔ)設(shè)施提升EPC總承包工程等系列重大項(xiàng)目。 在成渝城市群，相繼中標(biāo)并簽約瀘州鑫陽(yáng)釩鈦鋼鐵有限公司200萬(wàn)噸釩鈦鋼煉鋼工程、瀘州鑫陽(yáng)釩鈦鋼鐵有限公司重組整合和升級(jí)技改項(xiàng)目軋鋼工程等系列重大項(xiàng)目。

聚焦核心項(xiàng)目，項(xiàng)目質(zhì)量邁出新步伐

上半年，中國(guó)二十二冶集團(tuán)堅(jiān)持因“市”而謀、應(yīng)“市”而動(dòng)、順“市”而為，加大“高新綜大”項(xiàng)目承攬力度，堅(jiān)決不走依靠特許經(jīng)營(yíng)迅速擴(kuò)張規(guī)模的發(fā)展之路，堅(jiān)決不走主業(yè)不突出、四處“打散錘”的盲目發(fā)展之路，嚴(yán)控市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，全面落實(shí)“兩評(píng)審、兩交底、兩策劃”制度，堅(jiān)持排查風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、測(cè)算利潤(rùn)點(diǎn)、把握敏感點(diǎn)，嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷“十不接”原則，不斷提升項(xiàng)目合同質(zhì)量，簽約5億以上重大工程承包合同17項(xiàng)，合同額147.9億元。同時(shí)，充分發(fā)揮公司全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，向投資要效益，加大對(duì)EPC、EPC+、PPP等投融建項(xiàng)目的跟蹤力度，密切跟進(jìn)“兩新一重”及“七大新興產(chǎn)業(yè)”配套項(xiàng)目，中標(biāo)EPC項(xiàng)目14項(xiàng)，合同額56.64億元。

在高端項(xiàng)目方面，中標(biāo)并簽約帝王國(guó)際二期五星級(jí)酒店及高端商務(wù)辦公樓。在新興項(xiàng)目方面，中標(biāo)并簽約宜賓市長(zhǎng)江生態(tài)綜合治理項(xiàng)目（鹽坪壩長(zhǎng)江橋至李莊段）（敘州區(qū)段）。在綜合項(xiàng)目方面，中標(biāo)并簽約邢東新區(qū)CBD（一期）建設(shè)項(xiàng)目。在大型項(xiàng)目方面，中標(biāo)并簽約邢東新區(qū)河曲棚戶區(qū)改造項(xiàng)目。

聚焦核心客戶，服務(wù)質(zhì)量邁出新步伐

核心客戶是與企業(yè)關(guān)系最為密切，對(duì)企業(yè)價(jià)值貢獻(xiàn)最大的客戶群體。上半年，中國(guó)二十二冶集團(tuán)繼續(xù)加強(qiáng)與政府、平臺(tái)公司、大型央企、上市企業(yè)及軍民融合辦的密切合作，針對(duì)重點(diǎn)客戶編制出訪計(jì)劃74項(xiàng)，走訪各級(jí)客戶480余次，讓客戶切身感受到二十二冶提供的專屬服務(wù)；實(shí)行月度客戶回訪機(jī)制，按月對(duì)市場(chǎng)部簽約項(xiàng)目客戶進(jìn)行回訪，形成回訪報(bào)告，并對(duì)客戶提出的問(wèn)題及時(shí)反饋解決。同時(shí)，強(qiáng)化與各級(jí)協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)溝通交流，先后對(duì)河北省建設(shè)工程招投標(biāo)協(xié)會(huì)、河北省企業(yè)信用促進(jìn)會(huì)、唐山市企業(yè)信用管理協(xié)會(huì)進(jìn)行拜訪，提升會(huì)員等級(jí)，為公司信用創(chuàng)獎(jiǎng)奠定基礎(chǔ)。1-6月份，中國(guó)二十二冶集團(tuán)來(lái)自核心客戶訂單合同額占比達(dá)到39%以上。

北京天潤(rùn)公司積極踐行“以現(xiàn)場(chǎng)保市場(chǎng)”的理念，持續(xù)優(yōu)化和提升服務(wù)能力，以現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)履約回饋大客戶，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在河北邢臺(tái)，依托邢臺(tái)大呂片區(qū)棚改項(xiàng)目高效履約，先后獲取武家橋片區(qū)棚改項(xiàng)目、河曲片區(qū)棚改項(xiàng)目等累計(jì)近90萬(wàn)平米棚改民生工程，并就邢臺(tái)會(huì)展中心、邢東新區(qū)CBD等地標(biāo)性項(xiàng)目達(dá)成良好合作意向，開(kāi)拓出邢臺(tái)區(qū)域市場(chǎng)“新陣地”。在滄州肅寧，充分發(fā)揮“短、平、快”的施工優(yōu)勢(shì)，僅用6個(gè)月時(shí)間使肅寧新地標(biāo)“超級(jí)碗”工程拔地而起，贏得業(yè)主信任，順利簽約總建筑面積33萬(wàn)平米、合同額8億元的雄安產(chǎn)業(yè)?肅寧協(xié)同園區(qū)中小企業(yè)園項(xiàng)目。

江西公司制定“一主、二輔、三領(lǐng)跑”的三年戰(zhàn)略目標(biāo)，劃分江西、湖南、福建片區(qū)管轄市場(chǎng)，同時(shí)在江西省內(nèi)設(shè)立上饒、景德鎮(zhèn)、宜春駐點(diǎn)辦事處，派駐專人重點(diǎn)跟進(jìn)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目，加強(qiáng)與政府及平臺(tái)公司、上市企業(yè)、地方優(yōu)秀企業(yè)的密切合作，建立核心客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，量身定制專屬服務(wù)方案，切實(shí)做到“定制式”，實(shí)現(xiàn)合作共贏。上半年，先后中標(biāo)湖南漢唐生態(tài)農(nóng)業(yè)循環(huán)產(chǎn)業(yè)園總承包工程、江西宜春靖安縣城市基礎(chǔ)設(shè)施提升EPC總承包工程以及江西宜春萬(wàn)載縣龍湖佳園（四期）EPC總承包工程，中標(biāo)金額達(dá)25億元，超額完成全年?duì)I銷計(jì)劃的167.67%，其中EPC項(xiàng)目簽訂合同額占中標(biāo)數(shù)量50%。

新疆公司依托企業(yè)資質(zhì)和品牌優(yōu)勢(shì)，聚焦“施工總承包+鋼結(jié)構(gòu)”核心主業(yè)，明確“走進(jìn)上游，梯次營(yíng)銷”策略，制定了“一排三選”“三庫(kù)一清單”等營(yíng)銷手段。以烏魯木齊為軸心，以巴州、和田、圖木舒克為輔助，科學(xué)布局核心市場(chǎng)，維護(hù)核心客戶，創(chuàng)新互動(dòng)手段及營(yíng)銷模式。上半年，面對(duì)嚴(yán)格的地區(qū)疫情防控政策，克服區(qū)域跨度大、交通不便等難題，開(kāi)發(fā)企業(yè)和政府客戶38家，出訪129次、走訪161人次，與上海市政設(shè)計(jì)院、新疆自治區(qū)建筑設(shè)計(jì)院、新疆大學(xué)等社會(huì)多方資源建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，客戶服務(wù)能力不斷提升。半年來(lái)，先后中標(biāo)綠色化工包裝產(chǎn)業(yè)園EPC總承包工程、巴州旅游集散中心鋼結(jié)構(gòu)工程、烏魯木齊機(jī)場(chǎng)T4航站樓鋼結(jié)構(gòu)工程、邢臺(tái)縣龍岡中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)園工程、正威新疆智能終端產(chǎn)業(yè)園一期工程等一批主業(yè)突出、優(yōu)勢(shì)明顯的項(xiàng)目，核心客戶、核心市場(chǎng)訂單貢獻(xiàn)穩(wěn)步提升。

勇立潮頭，力爭(zhēng)上游。中國(guó)二十二冶集團(tuán)將繼續(xù)抓住市場(chǎng)營(yíng)銷的“牛鼻子”，開(kāi)創(chuàng)市場(chǎng)營(yíng)銷新局面，努力完成全年市場(chǎng)開(kāi)拓各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，推動(dòng)“兩步走、兩跨越、兩翻番”戰(zhàn)略舉措再上新臺(tái)階。 　（中國(guó)二十二冶集團(tuán)　王厚亮）