篳路藍縷拓市場　西行天竺奏凱歌

——“中冶重機”遠征印度TATA鋼鐵市場紀實

方　剛/文     發(fā)布日期：2017-05-24


 


走在“一帶一路”新政的前沿，沿著玄奘西行的足跡，“中冶重機”將冶金市場成功開拓到了古稱天竺國的印度。當年，唐玄宗一路西行歷經(jīng)九九八十一難方得始終；今天，“中冶重機”營銷人員篳路藍縷開拓西亞市場高奏凱歌。

一帶一路訪西亞

爭做“國內(nèi)第一、國際一流”冶金生產(chǎn)運營服務(wù)商是中冶寶鋼技術(shù)服務(wù)有限公司的戰(zhàn)略目標，走出國門拓展海外市場一直也是“中冶重機”的夢想。沿著“一帶一路”的新思路，“中冶重機”積極規(guī)劃營銷新藍圖。先從國內(nèi)著手，分片走訪外國冶煉企業(yè)駐中國辦事處，酒香總能引人訪。從亞洲到非洲，試圖走出一條21世紀的“新絲路”，不同的是古人輸出的是茶葉、絲綢；“中冶重機”推出的是核心技術(shù)產(chǎn)品冶金特種車輛和渣包。

通過國內(nèi)的走訪，“中冶重機”核心技術(shù)產(chǎn)品引起了印度鋼鐵市場的關(guān)注。“中冶重機”市場營銷部陸續(xù)接到印度比拉集團、印度鋼鐵管理局、印度環(huán)球鋼鐵控股等公司邀請。2015年10月，“中冶重機”針對上述公司邀請，開始對西亞市場進行了為期兩周的工作訪問，贏得了商機。

遠征天竺摘明珠

訪印期間，“中冶重機”市場營銷人員在完成邀約客戶的技術(shù)、商務(wù)交流的前提下，還拜訪了當?shù)乇姸酀撛诘目蛻?。短短兩周時間里，跨越5座城市，拜訪23家客戶。其中，鋼鐵企業(yè)10家，銅冶煉企業(yè)2家，貿(mào)易公司11家，工廠現(xiàn)場考察4處，現(xiàn)場完成3次實時報價工作，商務(wù)洽談10余次，意向簽約客戶3家。在印度，還抽空拜會了包括中冶集團海外公司和中鋼集團印度分公司等中國企業(yè)，了解和學(xué)習(xí)海外市場開拓過程中的先進經(jīng)驗。

“來而不往非禮也”。緊接著，2016年前后，印度鋼鐵行業(yè)擁有40年專業(yè)經(jīng)驗的資深人士Singh先生和印度塔塔鋼鐵公司總工程師Karn先生相繼訪問中冶寶鋼，了解和考察中冶寶鋼的技術(shù)產(chǎn)品和生產(chǎn)實力，希望中冶寶鋼能夠與印度鋼鐵工廠建立友好合作關(guān)系，將中冶寶鋼的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、高端技術(shù)引進印度市場。

為期兩周的西行走訪和一年多溝通交流，2016年11月18日，“中冶重機”經(jīng)過多輪議標以及技術(shù)方案的洽談，最終與印度TATA鋼鐵公司簽訂兩臺80T鐵水車的制作合同。

TATA鋼鐵是印度TATA集團全資擁有的一家支柱產(chǎn)業(yè)公司，主要從事鋼鐵、礦石和有色金屬合金的生產(chǎn)與加工。目前鋼鐵產(chǎn)品年產(chǎn)能達2700萬噸，為世界第六大鋼鐵公司。

中國“智造”顯威力

拿下訂單的喜悅很快被合約緊張貨期所替代。該項目交貨期為預(yù)付款后3個半月（105天），關(guān)鍵德國進口備件REXROTH力士樂行走液壓系統(tǒng)的貨期5到6個月，訂單一下成為不可能完成的任務(wù)。接到訂單消息后，“中冶重機”立即著手進口備件的梳理，力士樂備件的成為該項目正常履約的關(guān)鍵。經(jīng)過積極與供應(yīng)商溝通，最終在力士樂（中國）公司的幫助下在國內(nèi)找到現(xiàn)貨。

歷時40天緊鑼密鼓的周密部署，“中冶重機”機研所完成該項目的總體設(shè)計。由于合同工期短，且是跨年項目，受春節(jié)長假影響，設(shè)計時間非常緊張。為保證設(shè)計質(zhì)量，“中冶重機”總工程師耿會良親自掛帥參與設(shè)計，合理分工、精心安排，2016年12月初完成主要備件選型，12月20日完成主體結(jié)構(gòu)設(shè)計，12月26日完成液壓閥塊設(shè)計、管接頭清單整理，截止2017年1月12日，全面完成該項目的設(shè)計工作。

經(jīng)過精心策劃和科學(xué)的配置，從圖紙設(shè)計、備件采購、結(jié)構(gòu)制作、車輛組裝到最后調(diào)試，每道工序都嚴格按照甲方工期節(jié)點要求穩(wěn)步推進。終于在2017年3月27日，在合同約定工期內(nèi)讓項目處于待檢狀態(tài)。在此期間，“中冶重機”雖然多個在手項目同時開工，工作量巨大，任務(wù)極其繁重，但是經(jīng)過全體員工的不懈努力，攻堅克難，齊心協(xié)力，在艱苦奮戰(zhàn)45天后，終于圓滿完成項目制作和調(diào)試，充分顯示中國“智造”強大威力。中國力量讓印度客戶刮目相看。

私人訂制暖人心

2017年4月7日，經(jīng)過印度TATA公司兩位A檢專員歷時三天細致嚴格地檢查，雙方共同見證了車輛優(yōu)良的行走、轉(zhuǎn)向、舉升等動作性能。但還是苛刻地提出超出合同技術(shù)協(xié)議內(nèi)容的要求?！爸幸敝貦C”本著真誠滿足用戶需要的原則，項目團隊根據(jù)用戶需要，挑燈夜戰(zhàn)，策劃和組織產(chǎn)品改進。私人定制式的暖心服務(wù)，讓客戶爽快地在最終驗收報告上簽字。雙方約定，兩臺80T鐵水車于2017年5月4日發(fā)往印度TATA鋼鐵公司。

該項目是“中冶重機”首次制作的小噸位鐵水車，“麻雀雖小，五臟俱全”，它同樣擁有懸掛稱重系統(tǒng)、液壓懸掛、全液壓動力驅(qū)動模式，發(fā)動機更是選用了VOLVOTAD853VE原裝進口的電噴發(fā)動機，動力性能更強勁，可以稱得上是鐵水車系列產(chǎn)品中的“Mini Cooper”。駕駛室操作按鈕布局合理，人性化設(shè)計、整車操作使用簡單、方便及液壓管路整體布局的美觀統(tǒng)一，受到TATA驗收專員高度評價和認可。

TATA80噸鐵水車成功下線，標志著“中冶重機”自主知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品在海外市場獲得新的市場份額。如果說印度鋼鐵市場是“中冶重機”在“一帶一路”西行路上的里程碑，TATA項目就是這座里程碑上不可或缺的一顆明珠?！爸幸敝貦C”在科學(xué)管理和技術(shù)研發(fā)的推動下，定將在“一帶一路”上凱歌高奏。　（作者單位：中冶寶鋼技術(shù)）