“中冶重機”冶煉大物流裝備馳騁海外

方　剛/文     發(fā)布日期：2018-11-05


2018年是“中冶重機”海外市場開拓的關(guān)鍵一年，自主出海成果豐碩。中冶寶鋼技術(shù)重機分公司時刻牢記習近平主席“國產(chǎn)裝備走出去”的號召，緊抓國家“一帶一路”倡議發(fā)展機遇和中冶集團打造“冶金建設國家隊、基本建設主力軍、新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)跑者，長期堅持走高技術(shù)高質(zhì)量發(fā)展之路”的戰(zhàn)略定位，一如既往地為拓展海外市場披荊斬棘、奮勇前行，讓“中冶重機”自主核心產(chǎn)品冶煉大物流裝備在海外自由馳騁。

凌晨的風景

洛杉磯的凌晨因為科比而讓人迷之向往，“中冶重機”凌晨也有一道別樣的風景讓人贊嘆。凌晨，你也許正在舒適的床上香夢沉酣，他們可能正從萬米高空飛往下一個陌生的國度、城市；他們可能正在燈火通明的車間通宵鏖戰(zhàn)，打破一項又一項工程制造周期的最短記錄；他們可能為了滿足用戶需求，挑燈夜戰(zhàn)，策劃和組織產(chǎn)品改進方案，直至外方驗收專員面露笑容，爽快地在最終驗收報告上簽字；他們可能在昏黃的路燈下，乘著東方的魚肚白，依依不舍地將標有“中冶重機”LOGO的產(chǎn)品發(fā)往羅涇碼頭集港，等待遠航。

“中冶重機”市場營銷部海外市場團隊，由于市場開拓的需要，經(jīng)常飛往不同的國家和城市，與不同國家、不同種族、形形色色的人物交流，將“中冶重機”冶煉大物流技術(shù)裝備推向海外市場。為了適應國外的時差，他們經(jīng)常在午夜出發(fā)，凌晨到達，在琳瑯滿目的外國字母中間尋找預定的旅館，辦理入住，并連夜準備第二天與客戶交流的資料。

他鄉(xiāng)的遭遇

和平年代，在中國境內(nèi)可能不會有性命之虞，但是一旦踏上異國他鄉(xiāng)，前方的路就變得危機四伏。中冶重機海外市場營銷團隊在“一帶一路”市場營銷中既拿過訂單，也遭遇過打劫、疾病、風暴等險象環(huán)生的人生際遇。近幾年，“中冶重機”營銷團隊兩次造訪非洲，在“戰(zhàn)爭疾病高危熱點地區(qū)”贊比亞-剛果金“銅帶省”走訪了當?shù)厝康你~冶煉企業(yè)，營銷人員趙連杰還染上瘧疾。在智利enami 曾遭到過光天化日之下的搶劫；在印尼KENDARI為趕赴客戶現(xiàn)場技術(shù)交流，所乘船只遭遇颶風大浪，差點兒掀翻；胡偉杰手機掉落大海；最終還是將“中冶重機”抱罐車和焊接渣罐這對黃金組合成功推向非洲市場、東南亞經(jīng)濟帶。

2015年10月，“中冶重機”海外營銷團隊主動出擊走訪印度市場。他們從新德里城里的印度斯坦鋼鐵到代海依鄉(xiāng)下的貝拉銅冶煉廠，從北部礦區(qū)的大布山鋼鐵到加爾各答市郊的塔塔鋼廠，風餐露宿22天，最終為貝拉銅冶煉廠的印度焊接渣包第一單和塔塔鋼鐵的鐵水車第一單打下了堅實的基礎。

2017年，他們走訪印尼，12天共計8個工作日，走訪冶煉廠、鋼廠等12家企業(yè)，橫跨印尼3座城市，跋山涉水行程達1400公里。印尼由約17508個島嶼組成有“千島之國”之稱，蛇蟲、鱷魚環(huán)伺，中途還遭遇野生鱷魚的襲擊。投標開始前，營銷團隊4次前往雅加達、1次前往馬魯古省AOBI島、多次前往甘肅金昌陪同業(yè)主赴使用現(xiàn)場考察交流。最終將“中冶重機”抱罐車成功銷往印尼金川WP&RKA紅土鎳礦項目。

海外的中冶

走訪印度期間，拜訪在當?shù)亟?jīng)營多年的中鋼印度分公司和一冶海外印度分公司的經(jīng)歷至今讓他們記憶猶新。在他們出訪的最后一站前，與一冶海外印度分公司同事約好，在加爾各答巴郎索爾鋼廠進行技術(shù)交流結(jié)束后，中午一起吃飯，辦事處食堂給他們專門準備了中國菜。加爾各答是一個城市基礎設施極其落后的地區(qū)，車多路窄，圣牛公然占路，21公里的路程堵車3個小時，但是一冶的同事們?nèi)匀辉诘人麄?。在印度走訪了兩個多禮拜，他們兩個人把一冶辦事處準備的10人餐的米飯全部吃光，豬肉全部吃光，湯全部喝光，好像剛從難民營出來的一樣。

從此他們之間建立了深厚的友誼，并且在塔塔鐵水車等印度項目上共同合作，充分發(fā)揚了中冶集團內(nèi)部的協(xié)同精神。在海外，看到了中冶MCC的標識和中冶同事總是倍感親切，就像見到親人一般。

成長的水手

“中冶重機”是一家無軌化冶煉大物流運輸裝備制造企業(yè)，乘著中國“一帶一路”倡議的東風拓展海外市場。營銷團隊一路走來歷經(jīng)坎坷，將“中冶重機”核心技術(shù)產(chǎn)品冶煉大物流裝備輸出國外。從菲律賓到印度、印度尼西亞、越南等東南亞經(jīng)濟帶，到非洲贊比亞、剛果等古“絲綢之路”，流下了營銷人員奔波的汗水，也留下了“中冶重機”產(chǎn)品矯健的靚影。

“中冶重機”以前的海外項目基本上都是作為“水手”“借船出?！?，從2015年開始“中冶重機”營銷團隊開始“自主出海”，先后多次走訪印度、泰國、德國、印尼、越南、馬來西亞、剛果金、贊比亞、智利、日本等國家和地區(qū)，曾創(chuàng)下兩個月內(nèi)在天上飛行8天的記錄，夯實了海外市場的基礎，“中冶重機”自2016年開始海外訂單突飛猛進。

在開拓印尼市場2年內(nèi)，“中冶重機”市場營銷領(lǐng)頭羊、分公司副經(jīng)理徐旭文8次走訪了印尼大大小小40多家公司，11個鋼廠/冶煉廠現(xiàn)場，行程6萬余公里。2016年初次走訪印尼市場，在無項目、無人脈、無經(jīng)驗的條件下，經(jīng)過不斷開拓發(fā)掘，成功簽約印尼BV非標鋼結(jié)構(gòu)等兩個項目，待簽約項目十余家，涵蓋“中冶重機”冶金渣處理設備、冶煉大物流設備、非標鋼結(jié)構(gòu)等全部產(chǎn)品線，更開拓出諸如銅模產(chǎn)品、大型礦山車車斗制作、渣處理運營等海外開拓新產(chǎn)品線、新業(yè)務模式。

截至目前，自越南（抱罐車、渣罐）、印尼（抱罐車、非標鋼結(jié)構(gòu)）、印度（渣罐、鐵水車）、中東（抱罐車）直至非洲贊比亞、剛果金（抱罐車、渣罐）基本實現(xiàn)了主營業(yè)務全覆蓋。

新婚的忙碌

胡偉杰作為出海的銷售代表，2018年3月，正值他計劃的婚期，同時又趕上3月份四個項目的投標（印尼金川WP國產(chǎn)渣包車項目、進口渣包車項目、非洲贊比亞謙比希渣包項目、非洲剛果金盧阿拉巴渣包項目），這些都是這幾年辛苦“出?！钡慕Y(jié)果。因為工作走不開，一直到婚禮的前一天他才匆匆趕回家，婚禮當天還在忙于跟業(yè)主進行技術(shù)交流和溝通，新婚的第二天不得不告別新婚的妻子，立即趕赴現(xiàn)場與業(yè)主交流。最終四個項目全部中標，這份出海撲魚獲得的豐收，也算是給新婚妻子的最好禮物。

機會總是留給有準備的人。“中冶重機”營銷團隊在惡劣的市場環(huán)境中經(jīng)受錘煉，用誠意敲開陌生企業(yè)的大門，他們站在業(yè)主的角度考慮分析問題，用企業(yè)實力打動業(yè)主簽單，由“水手”成長為“船長”，“中冶重機”也從最初借船出海到現(xiàn)在自主出海，使布局“一帶一路”拓展海外市場呈破竹之勢，訂單不斷，一個又一個“中冶重機”冶煉大物流裝備馳騁海外。 （作者單位：中冶寶鋼技術(shù)）